左手服务商，右手机构，米艾科技在抖音生活服务“通吃”达人和商家

2023-08-08 16:01:25

文丨廖紫琳

在抖音生活服务第三方生态里，米艾科技是一个特别的存在。

它既是服务达人的机构，也是服务商家的服务商；推进业务时，它很少签约成熟达人、仅孵化素人主播，同时也很少投流，基本都是自然流量；它没有大资本、大集团背景，却也闯入了抖音生活服务机构的头部阵营。

米艾科技2022年5月启动机构业务，用6个月时间完成6个Lv.7达人（月GMV100万元以上）孵化，目前已经成功孵化出“小方不是小芳”、“小鹿不乱逛”、“桐桐饿了”、“洋哥闲不住”等短视频和直播账号，初步搭建起生活服务头部达人矩阵。

站稳机构的脚跟后，米艾科技迅速发展了“另一条腿”的事业。2022年9月，申请认证为抖音生活服务服务商，为北京、河南等地的餐饮商家提供代运营服务，代表客户有日料品牌温野菜、牛角日本烧肉等。

截至目前，米艾科技已经成功孵化出Lv.7及以上达人20多名，机构业务单月支付GMV超5000万元，服务商业务单月GMV超5000万元。

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坐拥四大区域冠军账号

2022年3月，创始人张笑飞带领团队从广告公司，为电信、海尔、抖音、快手等客户提供全案广告等服务，转型进入抖音生活服务领域。他首先瞄准的就是酒旅赛道，对标当时100多万粉丝的“普陀山小帅”，试图用抖音电商账号IP的逻辑再来做生活服务。

“小鹿不乱逛”是米艾科技孵化的第一个达人账号，主卖郑州方特、清明上河园等景区门票和城市周边旅游景区门票。目前，该账号粉丝数量已达23.2万人，单月稳定产出约1000万元。

“第一场直播时，所有配置都是按照电商直播间来设置的，包括人员。20多个同事坐着小马扎，看着小鹿在直播。”张笑飞回忆这场直播，那天团队带着拍摄、剪辑，在现场拍素材，一天发布了20多条视频，来支撑着一场直播，最终这场直播以单场30万元的成绩落幕。

虽然成绩还算不错，无商业投放的情况下，能够自然积累起1-2万粉丝，但张笑飞认为“这样效率太低，不盈利。而且小鹿不乱逛的货品供给跟不上，小景区难做，大景区难谈，视频内容更新也受到限制”。

基于上述原因，张笑飞迅速转换赛道，选择链路更短、消费频次更高、供给更加充足的餐饮赛道，并于2022年4月底，孵化了第二个账号“小方不是小芳”，这也是米艾科技培育的第一个Lv.7级达人。

目前，“小方不是小芳”账号粉丝达124万，单月GMV约3000至4000万元。张笑飞透露，“小方不是小芳”曾经是抖音生活服务的一名BD，在官方账号做过直播，高光时刻是0投流情况下把同时在线拉升至4万人，“三顾茅庐才把他请来一起合作”。

成功孵化“小鹿不乱逛”、“小方不是小芳”两大账号后，米艾科技迅速将成功经验复制在另两个账号上，即“桐桐饿了”和“洋哥闲不住”。至去年8月，这四个账号分别成为了抖音生活服务在华南、华北、华东、华中地区的销售冠军，单账号单月GMV过千万元。此后，米艾科技迅速加快了主播矩阵孵化。

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素人直播达人孵化法

“小鹿不乱逛曾经是南航空姐，小方不是小芳是抖音商务，其他两个都是我们的员工，基本都是素人成功孵化的案例。米艾科技不愿意也没钱签约成熟主播。”张笑飞说。

谈到具体的内容打法、达人账号起号办法，张笑飞认为：“大家对于人货场的拆分是不一样的。生活服务起号，就是站在消费者角度，我会不会买这个东西？可以拆分到场景、产品结构、直播话术、放单逻辑、个人IP等，这考验的是主播和直播团队的综合能力。”

在他看来，新主播要具备三种能力：第一，主播的基本功，比如如何上链接、下链接、上福袋，知道多长时间讲品、多长时间逼单、互动不足/CTR不够/GPM太低怎么应对等等。

第二，感知流量并精准优化流量的能力，“新主播都是从助播开始做，有的刚来三天，直播间2万人在线，主播要去喝水上厕所，助播就需要顶上。这个过程中，新主播就需要通过扎实的基本功来承接流量，提升自己的信心”。

第三，每场直播结束后复盘，主播、助播、运营总结复盘成功经验和失败教训。“什么时候助播能成为主播了？我们的标准是，自己一个人在不投流的情况下，把锅圈食汇（米艾科技代运营业务客户之一）单月GMV做到150万元。”

截至目前，“小方不是小芳”是米艾科技旗下成绩最好的账号，单场直播GMV最高可达1000万元，其他达人单场直播GMV约为500万元左右。

值得注意的是，“生活服务行业，是一个‘货带人’的领域，起号迅速的另一核心原因在于货品竞争力强。”张笑飞表示，生活服务门槛低、优质货品少，行业非常内卷，“全国SKA客户（行业头部客户）只有那么多”。

在“小方不是小芳”与快餐品牌华莱士合作的一场直播中，“小方不是小芳”成功卖出17万笔订单，GMV达500万元，但老粉召回率仅5%左右，几乎都是新粉在下单，直播结束后，账号涨粉了12万人。

回顾米艾科技的成功历程，它前期通过SKA货盘，培养出“小方不是小芳”等头部账号后，通过充分展示菜品的平播方式和快节奏的快餐品类直播玩法，批量复制出来多个Lv.7达人，并凭借这一点拿到了更多的NKA（重点客户）货盘和SKA货盘资源。而在经历“货盘哺育达人”的阶段后，米艾科技就进入了“优质达人吸引优质货盘、优质货盘持续孵化达人”的正向循环。

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左手服务商，右手机构

“为了让主播发展更稳定，公司就要提供稳定货盘，不能每天开播，都等着别人给货盘供给。”

想清楚这一点，张笑飞迅速带领团队开始战略转型，申请认证成为抖音生活服务官方认证的服务商，做到“左手服务商，右手机构”。

米艾科技从C端发力，从孵化和服务达人开始，积累了丰富的、可复制的账号打造经验，在行业内积累口碑和名气的基础上，拓展B端业务、服务商家打造官方账号就会容易得多。

从去年9月开始转型至今，米艾科技已经服务过数十家全国品牌和区域品牌，比如日料品牌温野菜、牛角日本烧肉、豪享来牛排等。

以豪享来牛排为例，它是一家连锁餐饮品牌，在全国已有200家直营连锁门店。米艾科技通过“官方账号直播+达人直播”两种模式，每月卖出团购券2000-3000万元，“这能让它的小料吧台永远是空的，现在都要大规模招聘服务员了”。

在张笑飞看来，此前本地商家做营销，只有户外广告、社群团购、扫街发传单这类传统的手段，这种渠道是临时性的、不稳定的，但抖音为小商家们提供了一部分的“常态化口碑经验阵地”，而且可以长期耕耘。

抖音给餐饮商家提供的价值，不仅仅是产品销售部分，还有品牌宣传、招商加盟等作用，“现阶段我们真正能够在抖音上做到品、效、销合一，客户反馈也都是正向的”，他说道。

谈到行业的未来，张笑飞认为：对商家来说，生活服务是未来的生意趋势所在。因为电商是把人从店里带到线上，让消费者不用去店里，实际上这是对实体商家的伤害行为；而生活服务则是把消费者从线上带到线下，对实体商家是有帮助的。而这一过程，也是服务商的生意机会所在。

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