用模块化思路做“水下滑板车” LEFEET如何在全新赛道构建行业标准？丨EBRUN全球好物

2024-03-05 16:07:33

【栏目介绍】“EBRUN全球好物”是亿邦动力为发掘中国出海好产品而策划的系列内容，面向各行各业征集那些受到用户认可的产品及品牌，通过讲述他们的产品如何诞生、如何响应用户需求、如何挖掘差异化价值等，让更多人看到成为全球化新品牌的可能性。与此同时，亿邦动力还发起每年一次的“EBRUN全球好物”评选活动，联合专家评委从众多参选企业中选出最终获奖者。

文丨王浩然

编辑丨何洋

视觉设计丨杜杜

品牌介绍：

LEFEET

创立时间：2018年

核心产品：潜水推进器

销售渠道：独立站、线下渠道

主要市场：欧美

许多潜水爱好者的故事，都从一次偶然的潜水经历开始。水下的自由和平静能够抚平每个来访者的焦虑，广袤无际的水下风光吸引着无数人前仆后继。

一位资深潜水爱好者这样表示：随着下潜深度的增加，会让人感觉到非常放松，“有种和水融为一体的感觉，会让人感觉自己就像一条鱼”。在深水中感受鱼群激流、欣赏红褐色的珊瑚丛......鲜少有人能拒绝这样蓬勃的生态。

潜水员之间流传着一个不那么准确的“马丁尼原则”：潜水到30米深，就像喝了一杯马丁尼酒，每多下潜15米，相当于再多喝一杯。“就像醉酒一样，自由潜水会让人领悟到真正自由的感觉。”

这种被称为“氮醉”的现象固然存在一定危险，但对大部分人来说，休闲潜水的深度大多在38米以内，再往下探便属于专业潜水的领域，仅有竞技、专业人士会向更深的海底探索。

而无论是爱好者还是专业的潜水员，为了保证安全，都必须要借助于一定的装备。拿潜水推进器这个品类来说，顾名思义，它能让用户更省力地畅游水下，但市面上大部分的产品都只面向专业人士，并未有消费级的产品诞生，这对很多初学者、潜水爱好者来说都是不小的困扰。

成立于2018年的LEFEET，拿出了消费级的潜水推进器，用这个“水下滑板车”为更多爱好者带来简单易上手、便携式的潜水体验。

LEFEET最早的产品，是一个小巧但足够强大的模块化水下引擎。受益于模块化设计，它不仅可以作为潜水器，也可以转化为发动机，只需拆下手柄，便可轻松将发动机连接到桨板、皮艇或其他任何水上设备上。

这无疑是一个全新的赛道。红海赛道有红海的内卷，但也有相对明晰的一套方法论留待后人采用，而摆在新兴赛道面前的问题是，一切都是全新的：市场教育、行业标准、产品形态、技术能力......

好在市场反应足够令人惊喜。在海外众筹平台Indiegogo上，LEFEET上架的第一款产品的众筹额就超过了30万美金；目前，LEFEET也已经铺开了代理商、经销商等层层线下渠道，这些线下渠道约占总业务的60%；同时还经营有独立站业务。

新锐品牌+新兴赛道，需要什么？LEFEET用五年时间给了一个答案。

01

一个猛子扎进水：

在新赛道里摸索前进

LEFEET的起家，是一个很典型的创业者故事：几个爱好者一拍即合，一个小而美的团队从此诞生。

“与其说是对这个领域非常熟悉，还不如说是因为不够了解，就觉得这个领域应该比较简单，才进入了这个领域。”LEFEET创始人张冬健说。但他坚信这个市场有足够的需求：人类在水里面移动，是需要一定的辅助的——就像平衡车一样。

在LEFEET产品出来之前，市面上有两种产品：一种是专业级产品，性能和门槛都大大超过了消费者的日常需求；一种是娱乐级产品，可靠性和性能则相对不足。

“我们选择的方向是，在极致的便携和应用基础上，使性能和可靠性也达到专业级水准。”张冬健谈道，“我们不希望把它变成用户所需要去掌握、学习的工具，而是可以无负担地给他提供帮助。”

做产品的第一年，张冬健给团队定下的目标是每年要做出两款产品。

但第一款产品就给了LEFEET一个“深刻教训”：初代产品从设计理念到实际落地，用了差不多半年的时间，但在准备小批量量产的时候，LEFEET却发现，这款产品在性能上仍然有问题，重新做大规模修改调整后，才开始公开售卖。

第一款产品趋向稳定的同时，LEFEET第二款产品的研发也提上日程，但原计划一年的落地时间也被拉长到两年。除了事先对产品的门槛和难度预估出现偏差外，另一个重要的问题则是：对一个新兴的赛道来说，缺乏先行者和龙头企业，行业标准尚未树立，“谁都不知道这个产品的性能做到怎样才算是优秀的”。

在张冬健看来，LEFEET的产品主要做到了两个方面：

一是质量够硬。休闲潜水和专业潜水的分界线设定在40米左右，一般的潜水设备如水下运动相机、手表等，普遍会以40米防水的标准来设计，而LEFEET的产品会按照50米的标准来进行测试，做到相应的防水等级才会上市；

二是产品参数保证真实。很多硬件行业在市场教育不够成熟的早期，为了尽快抢占市场、吸引用户，会选择打擦边球，虚标核心参数来彰显产品价值，而LEFEET选择在续航、推力等方面的参数都直接对标实验室实际数据。LEFEET的标配产品续航时间为35分钟-65分钟，而从用户反馈来看，实际使用时间可达1小时-2小时。

“这样其实就不会让用户有使用的落差感。”张冬健指出，整个市场目前还在发展初期、建立消费者心智的阶段，打好口碑更为重要，“最起码使用过的人能够有相当的认可度和忠诚度，或者是在市场上给我们传播比较好的口碑”。

一些潜水领域的KOL已经与LEFEET达成了深度合作——除了自发帮助LEFEET进行宣传之外，还参与到LEFFET的产品研发过程当中。在1月份的一个法国潜水展中，一位潜水行业专家连续三天发表公开演讲，自发推广LEFEET的产品，比如在自由潜水及水肺潜水中使用推进器的安全事项等，在演讲前还特地与LEFEET沟通内容注意事项。

“科普是我们所重点介绍的内容。在我们的官网上，我们也会结合潜水器介绍潜水的相关注意事项。”张冬健表示，LEFEET宣传中没有采用太多的技巧，主基调便是实事求是。

跨境营销领域的AI应用已经铺天盖地，各个环节都有相应的工具，但张冬健认为，做品牌营销，追求的不是效率，而是深入度——比如AI客服，能提高运营工作效率，但无法与用户进行深入交流。

LEFEET收到了一些反馈，这让他们坚定地认为这个市场有足够的需求：一些身体残疾，或者行动不方便的潜水爱好者，比如日本的一些行动迟缓的老年人，对产品所带来的行动能力的改善表现出了极大的热情。“对他们来说是质的变化。”不过，从更广泛的用户群体来说，LEFEET目前的主流用户仍然是潜水爱好者，甚至是一部分水下作业专业需求者。

02

将用户需求作为行业标准

第二款产品样机定型时，LEFEET团队总体感觉还算满意：相比于同类产品，在性能和质量上都有显著的提升。但张冬健纠结的点在于：是直接基于这款产品量产，还是继续推翻、重建，研究积累出一款更好的产品？

“我们产品总体的更新迭代速度都相对较慢，但我认为每一款产品的推出，都要有质变，它不仅仅是通过换壳或者增加型号来做出一个新产品，而是在技术上有较大的升级。”他谈道。

张冬健对亿邦动力表示，LEFEET主要的产品迭代思路围绕用户需求展开，在洞察用户需求的基础上，探索现有技术能否满足，甚至超越用户需求。

“我们在做第一款产品的时候，不知道行业整体的天花板在哪，能做到的就是观察用户是不是满意，能否满足用户的需求。”

比如，从用户角度出发，潜水爱好者们存在有两个较为硬性的需求指标：电池容量和续航时间。

潜水员或潜水爱好者，总会追逐各色奇异的海底风光，去不同的国家、地区打卡，飞机是最常用的出行工具，如果电池容量超过可携带限制，它就难以成为一个消费级的产品；而在电池容量受到限制的基础上，推力也必须要满足消费者的需求。

但一个现实情况是，电池的核心技术被把控在少数几家核心企业中，各行各业对电池的应用、改进已经到了一个非常高的程度，比如，电池的能量密度比都已经相当之高。LEFEET便选择在动力效率方面加以改进，在单位重量和体积下实现动力的最大转化。

续航时间的长短，也是用户体验至关重要的一环。拿休闲水肺潜水举例，单次潜水活动时长大约为40分钟-1小时，其中使用推进器的时间因人而异，大概在20分钟-半小时之间，“我们的一块电池，一定大大超过了这个时间，让用户在使用时没有任何的风险性。”张冬健指出，LEFEET目前定的产品标准，便是要让产品完全满足用户的使用需求。

张冬健介绍到，LEFEET现在研发新品，还会比以前有更强的预判性：LEFEET与潜水世界冠军、部分中国潜水纪录的保持者、行业资深技术专家达成合作，会共同讨论、优化产品，“在行业有限的技术基础上面，更加接近和超越用户的需求”。

03

以模块化为核心的产品思路

当前，LEFEET主营的产品名为S1Pro，但它并不是单一的产品——而是通过模块化的组合来实现不同的用途，针对不同的使用场景，用一款核心产品，通过更换配件，达到不同的使用功能。

比如，S1Pro有一个动力单元，控制部分可以手持，也可以以穿戴方式穿戴在身上，还可以绑在气瓶上，针对不同的潜水活动如自由浮潜等都有不同的使用方式；还可以安装在桨板下，给桨板提供动力。

“其实我觉得模块化是一种思路，它不仅仅体现在产品上，在生产也是如此。”张冬健介绍到，LEFEET将生产也模块化：每一个产品都由无数个模块化的原材料构成，在正式投产之前，LEFEET会单独测试每一个模块的可靠性，在此基础上再进行组合。如果产品生产出现问题，也能精准溯源，保证生产效率。

选择模块化，也是出于对用户需求的满足。张冬健认为，纵观整个消费者大盘，胃口已经被养得很“刁”，各色产品的成熟度和需求满足的程度已经到了一个相当高的程度，更加定制化、针对性地满足消费者需求，才是一条更好的出路。而潜水推进器这个品类又不像服装，很难开发出非常多的款式和产品，要满足定制化的特定需求，模块化就是最有效的方式。

为了保证模块化的落实，LEFEET选择深度参与从开发到生产的每一个环节，跟每一个核心供应商深度交流。LEFEET找到技术能力和生产能力较好的厂商，给予其需求、技术积累等的输入，来定制新的产品。

基于对模块化探索的不断深入，LEFEET未来还将会借此拓展品类。潜水的市场过于细分，市场容量毕竟有限，张冬健也不希望LEFEET一直聚焦在一个非常细小的市场上面。他表示，希望通过产品极致的模块化，动力、供电、控制相分离，来匹配不同的使用场景。比如，动力做到极致的模块化，也可以满足水上运动的场景。

但他也直言，技术和研发的进步，并不能够形成有效的壁垒。“我们公司的基因，并不是一个基础技术的研发公司。”张冬健表示，LEFEET的强项在于对技术的应用，“最核心的壁垒在于对用户、市场需求的把握和理解，我们具备很好的设计能力，能够把需求通过合理的设计来实现，并找到合适的技术进行落地。”

“比如说，电池技术的革新，或者运算方式的变革，它不是任何一个应用级的公司去推动的。特斯拉也没有改变任何电池的技术，它只是找到了合适的技术，把它应用在要解决的问题上。”

无论品类怎么拓展，一个大方向不会变：便携易用性，让用户的使用门槛尽可能降低，优化用户体验。

但限制依旧存在：市场规模不够大，供应商的数量也相对有限，“现在逐渐也有一些专门的厂家在进入这个领域，但总体来说，盘子还没有那么大。”

“如果要把整个行业做成像无人机、平衡车、电动滑板等这么普及的一个市场的话，它需要在技术上和产品力上还要有非常大的提升才行。”张冬健谈道。