作为跨境电商老兵的孙剑巍，其掌管的跨境物流服务企业汇通天下已经走过了10个年头。孙剑巍认为，跨境电商的第一拨的需求已经释放了，野蛮生长期已经过了，而当市场放缓之时，必然会有一个洗牌的过程，因为市场容量决定一切……

此外，对于保税仓一级的跨境物流服务商来说，今年很多企业将会选择退出。

对话双方：汇通天下CEO孙剑巍

亿邦动力网

孙剑巍

跨境电商增速将放缓

亿邦动力网：从政策的角度看，去年最大的变化是国家不再新增保税进口区域了，所以您觉得保税仓这种模式的流量红利期是不是结束了？

孙剑巍：不会的，这是一个暂时性的措施，因为试点不可能一直试点下去，试点的目的全国是统一的。所以，肯定国家会出新的政策统一标准，所以保税仓这种模式还会继续。

亿邦动力网：我的意思是增量是不是没了？

孙剑巍：增量的核心不在保税仓的提供够不够，而是在于跨境电商进口的数量能部分满足这个需求。保税区满足是没有问题的，只是跨境电商的增量有没有这样一个增量，这个不好讲。

亿邦动力网：2016年还会增长吗？

孙剑巍：还会增长，但是增速会放慢。

亿邦动力网：以上的结论是基于什么判断的？

孙剑巍：过去两个月看，速度已经在放慢了。

亿邦动力网：是国人的需要到顶了吗？

孙剑巍：不是的，政策刚刚开放的时候，需求爆炸式增长。但现在第一拨的需求已经释放了，早期因为各大电商也烧钱在买流量，补贴力度也很大，现在补贴都在减少，资本市场也不像年初那么火爆了。

第二是一些负面新闻比较多，针对跨境电商所谓的假货，货不对版等等，这些负面新闻也对消费者构成了一些影响，他觉得这么便宜会不会是假的？这样也造成了需求的放缓。

亿邦动力网：将来需要什么东西刺激它？或者说刺激还有用吗？

孙剑巍：早期保税仓涉及的行业主要是食品、保健品。未来品类会更多，一个是海外的电商，会通过各种各样的渠道进入到中国，接触到中国消费者，不是现在看到的仅仅是国内的电商，比如说在天猫开店，比如说做中文版页面，中文的APP等等。第二是直邮模式会兴起，比如波罗蜜等网站。

所以我们看到表现形式会有所不同，但是它会用不同的方式来提供海外商品，所以增长还是有的，只是不是像原来单纯靠低价和补贴、保税仓这些模式。将来会是多渠道的，包括线下也会开展跨境电商的业务，像百联、王府井、大润发都是这样，市场还会有很多新的进入者。

2016年考内功 洗牌开始

亿邦动力网：行业已经摸到了天花板？洗牌开始了？

孙剑巍：第一阶段我认为完成了，明年就考内功了，从产品的开发，海外商品的开发等等。2016年野蛮生长期已经过了，千军万马做跨境这事肯定不靠谱，大家觉得这是新的增长点，都投入，各路人马各路资本都在进入。但是当这个蛋糕迅速增长的时候谁都可以有饭吃，当它放缓了就不是这样了，就会有一个洗牌的过程，无论是平台还是物流企业，都开始洗牌了，市场容量都不容许你供应方这么多，消费者慢慢也会自己作比较。

亿邦动力网：如果从品类上来看的话，哪一个品类在2016年可能会兴起？

孙剑巍：挺分散的。现在从数据上来看依然是母婴和食品、美妆、保健品这四类是最多的，目前也还是这几个，当然也有3C等等其他的，但是这些比较分散。

亿邦动力网：您觉得如果要是一个品类想驱动跨境，它需要一个什么样的条件才能说我在跨境上能火起来？

孙剑巍：品类还是要看品牌，是很重要的，比如纸尿裤大家就只认花王，奶粉就是那几个牛栏、爱他美，数来数去就这几个牌子。

这是很痛苦的问题，大的品牌生产厂商是有溢价权的，小的品牌国人又不太认识，它没有溢价权，销量就起不来，而大的品牌供应商比较强势，授权就不容易解决，它有自己的渠道管理。

亿邦动力网：再回到整个跨境市场上来看，您觉得国内的跨境电商哪个模式更代表未来？

孙剑巍：肯定是拥有大流量入口的电商平台，电商一定是流量为王，没有流量都不行的，不管是谁，所以大平台的增长还是比较坚挺的。

直邮更适合高客单产品

亿邦动力网：现在专门做保税仓这一级的跨境物流服务商现在需要转型吗？

孙剑巍：会进入一个优胜劣汰的过程，有很多家在16年很多做保税仓的企业会退出这个市场。

亿邦动力网：为什么？

孙剑巍：因为大的电商平台会自建了，比如像天猫、京东，甚至唯品会。而中小的需要的是打包服务，因为能力和技术水平、资金都受限，所以对综合服务会要求比较多。

亿邦动力网：还有一种理论说将来直邮模式可能是物流的主流，您觉得呢？

孙剑巍：保税仓的核心是高频低价，比如说奶粉、纸尿裤、日化这些重复购买率比较高，价格比较低的。直邮就是高客单价，购买频率没有那么高的，比如一个包不可能每个月都买，尤其是轻奢的产品。因为客单价比较高，毛利比较高，这个就会使用直邮，如果用保税仓的话，就会有一个很大的问题，就是占用资金太大了，因为高客单价，所以库存管理很麻烦。

亿邦动力网：大平台的自建物流，会不会挤压你们的生存空间？

孙剑巍：我只能说我们公司，毫无疑问会挤压的，但是对我们而言，我们本身就没有把天猫的菜鸟或者京东作为主要的客户，我们没有这样去定位。我们定位的是，比如说刚刚线下的各大零售商要做跨境，或者一些垂直平台，它规模不是足够大，但是确实也有这种需求，还有天猫或者是京东商的大卖家，不一定要采购天猫的菜鸟，可能也会使用我们的服务。

亿邦动力网：现在有很多的跨境物流模式，平台自建、外包，还有就是菜鸟的这种模式，您比较看好的是哪一种？

孙剑巍：我觉得大平台物流自建最好，中小平台不适合，它自建的话成本太高，这不是它的主营业务。所以中小平台一定是外包为主，大平台一定是自建为主。

亿邦动力网：将来会有专门做跨境的物流巨头出现吗？

孙剑巍：这个不容易，巨头出现不容易。不管怎么说，菜鸟也好，京东自己自营的物流配送也好，这就是巨头了，它们的流量决定的。比较有这种可能性的像顺丰，它就是一个巨头，它也可以作为一个跨境的巨头出现，但是它们战略不太清晰，它们去做什么C端的销售去了。

亿邦动力网：您觉得他们还是应该回到B端？

孙剑巍：当然啊，因为它们没有C端的基因，我们说做C端的时候一定要充分发掘人性的弱点，让你买完了还想买，买到家里堆满还想买，这就是做C端做的最牛的。我们做B端的不是，我们跟你做就是不要那么多钱，所以说基因是完全不同的。比如说做C端的可能在市场上可以花很多钱做市场询价，而我们不会，我们要省每一分钱去跟我们竞争对手竞争，把它们熬死。所以做B端的人去做C端是不太适合的。

亿邦动力网：国内几个大的物流企业也在布局跨境业务，如果和以保税仓起家的这类物流企业发生竞争会出现什么结果？

孙剑巍：我觉得针对跨境电商的物流还是有特殊性的，跟传统物流是不一样的，就像国内也是一样的，做传统物流和做电商物流是有区别的。所以，在跨境电商方面会产生一些企业，在专业领域上做的比较好的企业会有。

终会有一两家跑出来，到底是谁我们现在还不知道。作为我们来说，肯定对客户，我们所有的收入来源就是源于客户的需求。