亿邦动力网了解到，拥有20多年零售经验并操盘过天猫和当当网的骨灰级零售大牛——黄若，于2014年创办了会员制进口商品电商网站百恩百，主要提供原装进口的快消品，包括米面粮油、休闲食品、冲调酒水、洗涤日化和冻肉水产五大类目。其于今年11月初宣布完成1亿人民币的A轮股权融资。

在黄若看来，中国电商经历了过去10年烧钱、玩大流量的时代后，下一步是进入精耕细作的阶段，在某一个垂直版块里找到新的发展机会。而随着消费水平的提升，国人对进口产品的追求已经由表及里的发生了改变，从奢侈品到家居用品，再到基本的生活用品、食品，即快消品。

但对于快消品而言，黄若指出，跨境保税进口并不是一个很好的选择，而他也并不认为跨境电商是一个可持续的商业模式。

对话双方：

亿邦动力网

百恩百创始人黄若

亿邦动力网：初次创业，你为何选择做进口电商这件事？

黄若：第一个最基本的出发点：过去10年中国电商基本上都是烧钱、玩大流量，这是属于零售业态的早期阶段，大家都要争夺市场份额，而争夺市场份额必然带来“大而全”，商品比别人多、种类比别人全，接下来就是要拼价格。但这个阶段已经过去了，这个阶段做下来，我们看到的就是出现了几家巨无霸公司，而更多的企业要在这个时候靠烧钱做大流量已经不可能了。

电商的下一个时代应该是精耕细作，在某一个垂直板块里面去寻找下一步的发展机会。这种所谓的垂直和精耕细作通常在两个领域里面找机会：一个是从产品端或者说商品端，比如有人做化妆品、有人做酒、有人做衣服；第二个就是用户端，比如有人专门面向年轻女性、有人专门面向农民工、有人专门面向白领阶层。百恩百的定位就是只做中产阶级、中等收入水平、在乎生活品质的人群，与此同时，我们在商品端切入了进口食品这一品类。

第二个出发点：为何会选择进口产品？我认为，国内人民消费水平的提高和升级换代可以用三个英文单词来描述：第一阶段是look good，所以买奢侈品、LV包、进口手表；慢慢的改变为feel good，注重生活质量的提升，比如床上用品、厨具、笔；第三个阶段是living good，这时候就进入到食品、快消品阶段了，比如米面粮油、洗涤灵、卫生用品等。

我觉得这是一个由外而内的升级过程。目前，奢侈品有人做了，床上用品、厨具也有人做了，但是日常的食品和快消品还没有多少人做。而这一类与前两类还有一个区别就是，前两类产品单价高、购买周期长，这一类单价低、使用周期短、购买率高。这也是我们选择它的原因。

第三个出发点：跟用户的年龄有关。中国电商的购买人群主要是80后、85后，他们还是男生女生的时候，男生喜欢买很酷的东西，所以数码电子卖得好，女生喜欢臭美的东西，所以服装饰品卖得好。而这部分人群现在开始逐渐进入家庭年代，或者没有家庭但是安顿下来了，这时候居家生活的需求就凸显出来了。所以，过去10年，中国电商里面快消品的消费比例是很低的，但慢慢的时代在变，用户已经到了关注居家生活的年龄，所以快消品的市场也慢慢上来了。

亿邦动力网：这两年，跨境模式很火，优势也很明显，百恩百为何不选择跨境模式来卖进口产品呢？

黄若：跨境电商这两年的确做得很火，但你会发现这么几个明显特点。

首先，跨境提供的是一种纯粹价格驱动的消费形态，并没有办法给用户提供一种日常生活的解决方案，而百恩百希望给用户提供的是一个进口超市、日常生活解决方案。比如，你要买酱油、你要买醋、你要买两袋米、你要买一桶油，这种类型的产品现阶段不是跨境的主力。

跨境电商更多的是卖奶粉、纸尿裤、化妆品、保健品等，是靠爆款驱动、单品驱动，而不是商品组合驱动。两种驱动方式打动用户的点不一样，单品驱动更多的是以价格、促销活动吸引用户，而我们这种商品组合的驱动更多的是细水长流，一年到头的日常生活需求。

其次，客观上讲，我们卖的这些食品，本身单价不高，要靠价格差异来吸引用户是没有什么优势的。你买两桶婴儿奶粉600块钱，便宜20%就少了120块钱，但你买两瓶酱油，跨境不跨境顶多也就五六块钱的差别。

百恩百网站首页

当然，跨境电商的另一个好处是可以引进一些以前很难引进的东西，特别是在营养保健品和化妆品上。但我们所做的食品又不太一样，日常食品是比较难做跨境的，除了前面提到的低单价以外，还有商品很分散的特点，而且食品保质期也比较短，所以跨境仓的模式是不太适合的。

我不否认以后我们再增加一些新的类目，比如营养品、保健品，可能会去接触跨境模式，但是跨境不会成为我们这个平台的主流销售业态。

亿邦动力网：跨境电商很火的同时，争论也不少，毕竟这两年是享受着政策红利，但未来政策走向不好说，很多业内人士也对此表示担忧。从你对跨境电商的认识来看，你觉得这种模式能长久吗？

黄若：跳开百恩百，从电商从业者这个角度来看这个问题，我有这么几个分享：第一，我不认为跨境是一个可持续的商业模式。

政府推出跨境试点模式，初衷可能是为了避免国人都跑到国外去消费，把钱都扔到外面去了，所以为何不通过政策上的优惠把这些流到国外去的钱放到国内来呢？而且这也是改善国人购买体验的一个模式。

但是，跨境政策本身是有很大漏洞的，这个漏洞会导致大量税收的流失以及客观上会出现劣币淘汰的现象。比如说，我原来是一个做一般贸易进口的商家，我给国家交税，导致我成本比较高，那现在做跨境的商家不用交税，他可以卖更低的价格，就会冲击到我的生意。如果两者的比例是此消彼长的话，不利于国家税收收入。

第二，当做小规模的跨境是没问题的，但如果规模大了，就埋藏着一些潜在的消费风险的。这个风险在于，这些产品是没有经过正规的海关检验检疫的，如果出了比较大的消费安全问题，消费者的追溯渠道是很难得到保证的，这不同于正规的一般贸易进口产品。

亿邦动力网：你认为跨境模式与传统海淘模式之前有没有冲突？相互之间可能会被替代吗？

黄若：海淘是C2C模式，C2C永远不可能被替代。我们常常说蚂蚁和大象的区别，海淘模式就更像是蚂蚁，通过很多很多的触角让消费者卖到全世界任何一个地方的产品。而跨境模式只能做一些主打产品。比如，一年到头可能只有两个人要买几袋新西兰的沙子，你总不可能因此把沙子运到宁波的保税仓吧？但如果确实有人需要的话，可以通过海淘的方式实现。所以，我从来不认为海淘会被跨境模式所替代，现在跨境对海淘的冲击无非就是爆款。

分析海淘就像分析淘宝C2C模式一样，它更适合长尾商品、比较分散的商品，而最大的问题就是没有一个非常明确的质量背书和品质保障。在一些爆款、大的流量上，跨境可能会吃掉海淘的份额，是因为他们大批量采购到中国的保税仓，节省了成本。

当然，海淘平台必然会有几个问题：第一是很难持续性的获得和吸引用户，第二是很难在每一张订单上对商品有确实的保证。量很小的时候，还比较好做，但如果要扩大规模，你就得找各种各样的买手或者商家，他们分散在世界各地，你很难对他们有严格的筛选和有形的监控（除非像淘宝、eBay这样的大平台，对卖家有足够的约束力），所以品质、质量、服务等方面就容易失控。

所以，长远来讲，零零星星的海淘小平台很难生存，他们的生意也只能限于小圈子、小规模或者很边缘的某些品类。

亿邦动力网：自从天猫、京东加入跨境电商后，业内人都认为，巨头来了必然吃掉这个市场大的份额，给其他创业型玩家造成生存危机。你同意这个观点吗？

黄若：以我的经验来判断，现在跨境领域的大多数公司，前景不是很好。原因是什么呢？除了价格优势外，这些公司在产品研发、商品选择、网站运作等各方面没有什么特别的优势，没有杀手锏能够持续留住用户。这时候，一旦天猫、京东这样的大平台杀进来，你就很难生存了，因为他们先天就比你多10倍、20倍的用户群体，也因为这些用户群体，他们天然就能吸引很多商家过去。

某种意义上讲，我还比较看好网易考拉海购这种发展思路。它背靠网易，用户基数大，又是直接从海外采购的自营模式，在产品端的把控和筛选有一定优势。

而对于其他平台模式的跨境电商，他本来也需要大量商家到自己这里来卖货，也需要不断回馈用户，那他对用户的回馈能力以及对商家的监控力里一定是不如天猫、京东这样的大平台的，而且商家也会考虑在他这里能卖多少、在天猫京东又能卖多少。

我觉得，平台模式一定是一家通吃。当你的用户量够大、平台够完善，就跟磁铁一样，会把所有人吸引过去。只有在所谓的买卖模式下才无法做到一家通吃。因为再随你平台怎么大，我自己选的这款产品我有充分把握。

就像我们百恩百，虽然规模很小，但我们也在开辟自有品牌，马上会从国外直接用自有品牌定葡萄酒，如果用户觉得这款葡萄酒性价比好的话，只有我们这里有，我们至少在产品端可以生存。

亿邦动力网：同样是做平台的，天猫、京东主要做B2C，但也有一些平台做B2C+C2C的模式，比如洋码头，用C2C买手制来做长尾产品、补充商品品种的丰富性。你觉得这样的平台未来会有生存空间吗？

黄若：我觉得它有生存空间，但只能吃蚂蚁腿。

你想想看，不是那些买手、小卖家不愿意去天猫、京东，而是天猫、京东不愿意招，因为他们做到了这个份上已不屑于跟这些小生意人玩了，这些小生意人会给他们带来太多潜在的风险和麻烦，所以他们才集中选择大商家、大卖家。而未来，跨境领域的大部分销售也是集中在这些大商家手里的。零零星星的小生意才由其他平台来完成。而且从小平台成长起来的买家，规模大到一定程度，可能也会去天猫、京东玩。