文/天下网商 徐露
2015年初，返利网获得来自日本乐天领投的C轮融资。此次境外资源的引入，不仅为返利网在业务升级中带来资金支持，同时，针对跨境电商的返利业务也在同步布局当中。为此，返利网发布了《返利网跨境电商用户研究报告》，并对于自身在跨境业务生态中确定了“送水者”的自我定位，依托跨境电商平台的产品和服务，为合作商打造前端用户的输送者。
其实，早在2011年，返利网就已经开始探索跨境业务的返利模式，但当时的电商环境并不适合国内跨境电商平台的发展，语言、物流、产品等都是当时的跨境电商遇到的壁垒，配套服务无法跟上，意味着用户体验差，用户量很难增长。当时，更多的用户选择通过海外电商平台直购产品，而这部分用户自身需要具备解决国际购物繁琐流程的能力，相对用户量较少。
早期，返利网的跨境业务以直接与海外直购电商平台对接，做基础返利业务，效果并不明显，为商家带来的流量价值也相对较低。而在跨境电商大力发展的当下，尤其是政府层面不断推出的利好政策，使整个跨境电商的服务能力有了前所未有的提升，这在返利网COO朱旻看来，是跨境返利业务拓展的最佳机会。
在针对跨境返利的业务中，返利网的返利职能被削弱，主要以返利导购业务为主营方向，在现有的7000万用户群体中挖掘更多愿意购买跨境商品的用户，并通过采用单品导购的“超级返”，适应跨境商品中以标品、爆款和长尾商品等不同形态的商品架构。从《返利网跨境电商用户研究报告》中可以看到，跨境业务中境内电商占据半壁江山，基于长达9年的发展，返利网在现有的400家国内的合作平台方已经基本打通来自业务、财务等基本信息渠道。
以下是《天下网商》记者与返利网COO朱旻的对话，讨论了返利业务在跨境电商中扮演的角色，以及返利网是如何把握跨境电商雄起的风头。并在最后附上来自返利网的《返利网跨境电商用户研究报告》。
返利网是如何看待跨境市场的？
我们的观点是，跨境是一个非常大的机遇。我们从06年开始做电商，也看到了其中的起伏，之前也尝试过做跨境服务，但是那个时候国家的各种政策都没有到位，用户还是比较难做的，语言、物流和支付都是问题。现在是一个机会，用户对于品质生活的追求也提高了，各个时机都对。
在12年的时候，我们在自己的用户群里面测试过，与海外很多商家有对接。内部做过这样的渗透率榜单，境外的网站排名较高。随着今年年初很多跨境电商平台的出现，很多境外直购网站的排名慢慢靠后了，因为跨境电商的服务跟上去了，体验变得更好，受众群一下子扩大了。我们就一直在考虑怎么抓住这样的机会，我们是从返利网活跃用户开始的。这些活跃用户代表了是对于合作商家而言价值比较高的用户，一般是女生为主，占据70%，消费能力大于一般性的网购群体。用户在尝试跨境购物后，基本都是在三次以上的，有消费能力，也愿意持续消费。
返利在跨境电商中充当的角色？
我们的定位是想扮演送水者的定位，大家都是去掘金的，我们就是为他们去送水的。导购是我们的专项，我们觉得自己不适合做电商或者进出口等。我们希望辅助大家，能够为他们送水，不管是流量、营销方案和经营，这些是我们的专长。我们今年年初完成了C轮融资，吸收了来自日本乐天的投资，其实在日本和美国，他们都是对于中国最大的跨境贸易商，在美国和日本的资源都很丰富。
我们一直在做国外返利业务，但我们更看好的是海购行业的重构化。在大宗品类，爆款，热销款这些跨境电商都是有能力采购进来，但有一些长尾的商品，可能是需要通过直购的形式比较适合。不同的产品对应不同的形态。对我们来说，我们的价值在于前端，在于留住用户，将用户分享给合作伙伴，这是我们存在的意义。
与国内返利相比，跨境返利有何不同？
我们正在摸索，可能会推出一个跨境频道，并成立了跨境业务部门。现有的展示平台资源都是服务于合作商家的资源。跨境购物的用户还是需要多引导，需要增加曝光量，介绍产品和引导消费。根据艾瑞近期发布的跨境购物用户研究报告显示，28.6%的人是通过导购网站了解跨境购物的。
从用户端看，会有明显的区分，我们也在密切关注哪些用户会使用跨境电商。很多用户对于这一领域的理解度不高，这正是我们需要挖掘的用户群。不是所有的用户都适合，大多数用户愿意去尝试的。从新增用户看，在整个环境成熟之前，基本是非常资深的用户才会自己通过直购等方式做跨境采购。但现在的配套服务提升了之后，现在的用户更多的就是普通的网购用户。
与跨境电商的合作形式是怎么样的？
我们有300到400家电商平台，经过9年的发展，已经不仅与他们的数据库、结算等都打通，在商务和思考层面也都是打通的。
跨境电商是新的，但电商不是新的，很多原有的用户，我们的7000万用户能够分享给跨境电商。我们对于我们的用户都非常了解，可以帮助商家精准的找到这些用户。我们的调研报告也显示了有4成的人尝试过跨境服务，还有6成没有尝试过，这些用户可能觉得国内的产品已经满足他们的需求，不知道要买一些什么东西，这些就是我们的潜在用户。通过我们这样的导购平台激发他们的需求。
目前有两块合作业务，一个是我们传统的返利业务，起到的是一个导航网站的作用，比如说一个妈妈不知道要去哪里买东西，他们会到母婴品类，去考拉或蜜芽宝贝等买东西拿返利。另一个就是超级返，超级返采用单品导购的形式。很多跨境电商可能有长尾的货，希望有更多的曝光机会。基于返利的特卖服务商，不管这个货在哪里，只要你想特卖，商家可以在我们的平台上获取新用户或者发布新产品。目前，我们的主营业务以单品导购为主，且70%的流量来自于移动。
跨境返利的佣金会提高吗？
很多跨境电商在做标品，很多人都冲进来做，就会产生价格战。其实标品的毛利很低，很多商家用标品来拉流量的。标品就像营销工具，长尾的商品才赚钱。传统返利是起一个导航的作用，价值有限。超级返是做单品返利，把流量更集中化的给商家，当然产生更多的价值，佣金相对会增高。跨境业务现在竞争激烈，大家都把毛利压的较低，都在抢用户，有一些品类的毛利是不错的，商家也愿意将这些品类拿出来做促销。毛利低的品类，也愿意贴钱做促销。
