从自媒体转型“卖红薯”的粉丝逻辑

刚刚吴总（编者注：指前面的演讲嘉宾）讲得特别屌，因为他有一个社群的概念，为什么说他做亲子游也能做好？因为他采用了个人的情感联系，妈妈们在做这个事情的时候，能够抚慰到这个家庭，这是社群里人与人连接做得特别好的一个事情。

我今天讲的就是关于社群的东西，像我这样一个自媒体来创业，是一个全新的维度，全部是从个体出发的。我做自媒体，因为有了这么多粉丝，才想到了做社群，把它做成经济，想要创业。我觉得互联网创业是最酷的。

以前我做过很多事，也开过网店卖衣服，当然我有粉丝群，我开网店的那会儿有十几万粉丝，那会儿我会比一般人开网店卖衣服卖得好；我也倒卖过韩国的面膜，就是微商，肯定也比一般人卖得好。当我把规模扩大，进入另外一个阶段时，比如淘宝，要遵循“直通车”什么的，看那个我就很恶心，就不想做了。

微商也是的，让我自己建一个群，然后在里面进行互动我也是觉得没有意思的。我不做的原因是因为它很LOW。吴总（指前一个演讲嘉宾，大V店创始人吴方华）也是微商，不过我觉得很屌，因为它采用了社群的意义，所以可以暂且原谅他。

我觉得现在电商的意义是被绑架了的，只能做淘宝，在上面卖货，这不是！电子商务涵盖了我们所有做的事情，不管是什么B2C啊C2C的。因为PPT还没调试出来，所以我刚刚一直是在扯淡。

好，我今天想讲的是社群概念，以及怎么玩社群。

第一个就是调性和逼格。这是一个社群的共同目标和共同纲领。打个比方，一个人他有血有肉，他的一个辨识度，一个不同于他人的感觉，对于一个产品来说是不同的类型，但它一定是能够明确感觉的。你的风格要特别明确，不论你做自媒体还是做一个产品，风格必须明确，如果你跟别人没有差异，那就别做了。在上面讲，一定要拿出一点气场来。

我简单的说一下我自己，网络红人，长得和别人不一样，自己带点二次元的气息，这样一堆人是特别受90、95后欢迎的，我的微博有104万粉丝，我觉得挺屌的，因为我大学才刚刚毕业，我大学也没好好学习，我高中就学了高三一年，考了我们高中语文英语两个状元，就是找到了一个学习方法。不是天才也不是装逼，只是想让自己放松一下。对我的学习能力很有帮助，也是说明我为什么现在创业会比较顺，对我的思维是一个非常大的开发，大学的时候我觉得根本不用去上课，（老师）讲的全是错的，都是一些非常传统，老的东西，死气沉沉的一些思维模式。

台下有子女和我年纪一样大的（叔叔阿姨）吗？我高中时候经常和一些成绩比较差的同学玩，因为他们比较会玩，泡夜店呀，但是我会帮他们辅导一下英语、语文。最后高考的时候，他们考的特别高，都很感谢我，他们给我塞钱我没要。

在这么一个时代，当你找到自己的调性和逼格之后，你会发现现在互联网已经把媒体解构了，每个人都可以是媒体，每个人都可发非常多的内容，输出你的内容，来代表你的你的价值观，可以再任何地方发表言论，随时随地在微博微信也好（的地方）发表你的观点，你就是媒体，可以传输给很多人自己想要表达的信息。

比如说运营微博的时候，你会学会制造话题，你就需要发的内容让人感觉有互动性的，你要是发个普通的吃个沙县小吃，谁会管你呢？必须要拿出个东西或者说观点来。比如说我会给90、95后的一些少女建议，到她们的痛点，她们的闺蜜情啊，然后告诉他们你们姐妹之间怎样才能不撕逼，我说这种东西，这种东西对她们来说是很有意义的，这就是我微博上发的一些内容。再比如说产品（指红薯）出来以后，我自己就马上模仿某明星，拍产品照，带着产品。微博上转了三万次。别人就会觉得你这个东西就是在模仿那个明星。

如何在微博上制造话题，第一个，sense（指观念、感觉）相通的，调性相同的人，人的风格，产品的调性，如果他们理解的话，那么他会对你人物肖像和品牌形象特别感兴趣，这时候你对人群做出了一个区隔，已经是一个圈粉到筛选的过程了，第二他会对你整个人输出的东西想要了解更多。在sense之外的，比如说我发个东西，有些人就会来评论，但是他可能不是我的粉丝，那他可能会有这么一个概念，会觉得好奇，为什么你有这么多粉丝，都在热议你。他会有近朱者赤的这种心理暗示，会觉得你是有领袖气质的。这也是吸粉的一个关键。他可能对你的调性不理解的，但是看到你受关注之后他就会来关注你。

再比如我发自己产品的照片，我会自己出镜发，我们包装设计得特别好，我也会发到社交媒介的平台上，粉丝会说“哇你的包装好漂亮啊，我好想吃”，还有说“你这包装看得我好想吃，但是吃不到”这是正面声音。也有人说“你这是什么垃圾啊，包装概念嘛，就是假炒作嘛”。记住，塑造调性和逼格是你圈粉的关键，不要去在意任何正负两面的评论。

我觉得人是这样的，当你接受正面和负面评论一样多的时候，你就会像磁悬浮列车一样匆匆往前进了，如果你只接受正面，负面少或者只被喷，那肯定是不行的。只被喷那说明你产品真的烂。只有正面评论多过负面评论，但只有十条，那肯定也是不行的。只有正负两级的评论达到平衡以后，关注你的粉丝才会越来越多，因为你受讨论的热度已经越来越高了。

刚讲到如何圈粉，如何创造调性，营造逼格来点亮别人的眼球，这是你的第一步，吸引用户的第一步，应该创造出自己的调性和明确的风格和辨识度。当你圈到粉丝之后你就需要把控很多状态，必须要有一种领袖气质，这和你输出的内容是非常相关的。在进行摄取的时候你每天发的不管是公众平台还是微博上发的内容也好，必须是代表你核心价值观的。

卖红薯，我会找到一个痛点，减肥瘦身。但是要找到一个比较颠覆的概念。因为红薯比较甜嘛，想不到与减肥有关。我会试着证明这东西，去找一些营养学家来做背书。红薯在同一百克的重量下热量是米饭的四分之一。也就是说红薯可以踩中瘦身这个概念的，瘦身的话代表我一个价值观，我要激励女孩变瘦，你吃我的红薯可以变瘦，一方面是比较新奇，是个话题，二是他确实有这个功效。有确实半个月瘦了6斤的，总比你吃那些泰国爪哇国减肥药好吧，吃的肾都爆了，这背后是代表我一个价值观，精神内核。

那你创造调性以后，持续输出内容，代表你的核心价值观持续输出对的东西，一方面你的粉丝可以区隔出来了，一方面可以圈住更多的粉丝，这个通过你的价值观你的激励性筛选的过程，也是增强用户粘性的过程。

比如说微博上负面的例子，陈赫离婚，好男人曾小贤。在生活中给自身营销的时候也包装成好男人的形象，虽然他有时候耍贱啊，但整个形象都是健康向上的，还一直把他和他老婆的婚姻作为一个点去吸引粉丝，留住粉丝。结果他和张子萱在乱搞，出轨离婚，那别人会发现他在离婚之前他还会把他跟他老婆这婚姻来做他的营销物料。他现在肯定是死翘翘了，人气肯定会暴跌。

我反过来就说，你的调性和逼格时而可以变，时而卖萌时而犀利吐槽，时而心灵鸡汤。比说我有时候会鼓励女孩减肥，说很温情的话，但有时候我会说“这么胖还不减，有些人胖的都快死了说的就是你”，就这个意思。你的激励性是不变的，但是你的语言调性的可以改或者提升的，但是你价值观不变就不怕粉转黑，或者粉转路人。

那第一部分就讲的是调性和逼格。当你维系好之后，并且稳定地输出价值观和内容，你就可以持续的圈粉和筛粉，你就可以筛出对的人。这个是做细分人群市场的第一步，先把人群区分了，再圈住人，细分和圈人其实是在同一个时间的。

现在移动互联网时代给了我们机会去找到群体和志气相投的人。这个就是社群的核心，不管你做出什么产品，他们讨论的还是你这个人。他们不可能整天疯狂吃红薯然后忘掉你，不会的。他们买红薯和讨论你产品的目的都是你这个人。也就是说，粉丝可以紧密参与你的活动，等于你的名牌肖像+明确的社交目的。明确的社交目的是像“微商妈妈群”这样的，它可以提成，是靠钱来做连接。

你把这种品牌形象+社交目的的模式弄出来之后，粉丝才能紧密参与。比如我的书，是微博上几家创业公司找到我，做了一本《深夜物语》，这个书的sologan是“让你在夜深人静的时候回到最初的自己”，其实我觉得非常恶心。这本书的预售和粉丝的紧密参与有非常大的联系，针对这个书名我去香港拍了一组片子，主题是深夜中安静的美男子，然后做成明信片用抽奖的方式当成福利分发给粉丝。这样一来，他们能通过抽奖拿到明信片，就是一个社交目的了。核心人物是我，这样粉丝就紧密参与其中了。我随便发一个“转发得明信片”，这种东西就可以在微博上转发几万次。我的书的预售在当当是第二名，京东和亚马逊都是前三名，其实书没什么实质内容，反正就是在于粉丝的力量。接下来讲线下活动。线下活动办了三四场，每一场来三四百人，有的并不是我的粉丝，是人拉人，有高中生、大学生。他可能不是我的粉丝，可能看到我的东西、说的话觉得我有意思，就买我的书了，慢慢就关注我的微博了。这是一个社群的连接，人拉人就是一个社群的非常好的概念。

我的红薯做出来先内测，送给一些种子用户，刚开始范围非常小，但是后来人拉人。那些拉过来的人他想吃但是吃不到会一直下单。这些人其实本来不是我的粉丝，都是通过我送的那些种子用户和本地的粉丝传出去的。我要表达的点就是价值链的传递，人带人才能带来价值链的传递。这就是路人变粉的意思，社群经济的以领袖为核心来扩大圈子，它更大的价值在价值链的传递。

你必须去做这种连接的事情，让人能够带动人，让人和人互相推荐。因为人和人之间的信任是非常好建立的，推荐和信任才是产生连接最关键的点。要找准人群的痛点才能建立连接，这个就是二次传播，这就是推荐和信任。这就是越来越大的一个关键。人连接上人非常重要，所以第一批人特别重要。做好组织用户是关键。怎么做好组织用户？有一些方法。

组织用户其实就是从培养普通粉开始。让他们被取悦，让他们的情感得到满足。让他们感受到得到认同，满足了。我买你的东西，我买了一束花，我觉得我和这束花一样美。让他觉得他买你东西逼格高，他买你东西就是屌。组织用户怎样去选择呢？比如找妈妈。他肯定是找性格相通的聊得来的妈妈，不可能是找那种不太爱孩子的妈妈。他肯定是找那种爱心非常泛滥的妈妈。他肯定是找非常想要家庭，非常渴望孩子的妈妈。首先要性格相通，第二是他有分享欲。可能有些性格就是这样，他就是不太爱沟通， 而组织用户一定要是认识对的人和有分享欲的人。

不管调性逼格也好，还是理智行动也好，这一切它都是一种心理认同的消费。社区经济它其实是一种心理认同的消费。一群人聚在一起，互相认同，他的情感需求就得到满足了。就像我说过的，他买你的东西觉得自己很舒服。其实，在互联网时代，情感需求才是刚需。因为可以通过情感来创造你社区的连接。粉丝进去可以出来，中间无论是心理认同也好，还是利益刺激也好，要相信粉丝变现的能力。

除去我本地外卖红薯O2O这个点，针对粉丝和不能配送的范围，我可以开发什么样的东西呢？我可以卖地瓜干。地瓜干今年很牛哈，但是我要把它包装一下，我把它包装得很漂亮。我可以进一些成本比较低的地瓜干，但是好吃的。或者是我可以有资源供应一些地瓜干，我把它包装得很漂亮，然后给它讲点故事。但是我卖就卖给粉丝。这样我在微博上一下就可以卖出去，就可以卖很多。因为我以前有过类似的经验，做一个这样的衍生品也好，比如说我有一百万粉丝，少说也有几万人会买。这种变现能力一下就从这种非常微观的角度就看到了，一下我就可以卖个几万包了，这钱不是很好赚嘛。所以说，我去谈融资我也不急，我自己在这，我广告费我也收，然后我自己想搞点这种周边啊，赚钱啊，是非常容易的事。所以，你的粉丝进去，你的价值链出来，你的粉丝变现是在于你的个人的，是在于你的内容的。你的产品所代表你的调性的，只要你的人对了，你的品牌的意思对了，那么你的变现能力是不容置疑的。

工业时代生产的是具体的功能，互联网时代生产的是趣味和情感。

你看小米手机，他的功能有什么特别了不起的吗？其实并没有，但是他能和华为角逐开来，我觉得他有这种情感属性，会经营粉丝。那比如说，苹果手机，因为他的界面用起来很舒服，很漂亮，比别的手机看起来爽。我用三星用着不爽，看着也不舒服，不够洋气，就这么简单的一个道理。另外一点就是审美，审美一定要好。你包装不漂亮怎么能行呢？丑包装只能卖给屌丝。你在成本控制的情况下，包装一定要做到漂亮。

所以在互联网时代既有情感体验又有功能体验你就胜出了。功能体验是必须的一个自然属性。产品你必须要好。在产品好的基础下，必须要注重情感和审美，这个东西不注重的话，在现在的这个玩法是不行的。除了情感属性，还有刚刚所说的审美之外，就是趣味性。“一切产业都是娱乐业”。就是说你要把一切都做的非常有趣，非常有意思。因为你做的有趣，就会吸引人的关注，之后再有粉丝，再谈做什么样的模式。应该是先做的有趣，吸引人关注。

比如说我自己的红薯，有个口号是“卖给好看的人”，这个是个很贱的话。当时我发了那篇规定，只有长得好看的人才能买我的红薯，当初那个阅读量就破了十万。大家只有关注了之后，才会买你的产品。我的那句话其实是制造一个鄙视链，你丑的不要买我的红薯。我的消费者只能是长得好看的人。但是人人都觉得自己是长得好看的呀。哪有人觉得自己长得丑的，对吧。还有一个是，我自己跑到四川去挖红薯，那里的红薯确实好吃，我把自己弄成农民，拍了一个农民写真。这个东西出来，也是非常吸引眼球，你会觉得好玩，然后有反差。通过这个东西把大家带进关注度里来。哪篇他不是很有调性，你也要把他吸引过来。这是第一步嘛。

第二步就是讲故事。我可以说我的红薯是我怀念自己小时候吃红薯的味道。故事是大家随时可以编的，因为讲故事是最受大家欢迎的，不要觉得是枯燥的东西。其实，讲故事是情感时代用到的一个非常大的一个需求。所以说这个东西从情感到趣味再到审美，你就可以做到好的营销了。那么我们说你感情是虚的，是变量嘛，那你的定量是你的产品，你的技术。我敢说我的红薯非常地好吃，我的烘焙技术好，我都是经过自己反复试验，反复尝试得来的。不好吃的话粉丝会骂你。所以我们说“质感”，也就是对产品质量的感受、体验，产品质量是非常重要的。

最重要的是，情感这种东西，感觉是虚的，是一个变量，但是你的常量就是你的产品，你的产品一定要好，我敢说我的红薯特别的好吃，就是我今后怎么试验，怎么烤，都是我反复试验出来的，不然你就会被黑死，大家都会骂你。所以我说质感产生体验，粉丝对你产品品质的一种感受，就是产品的体验，产品是非常重要的。哪怕你做实体店，做一个货位卖货，产品还是要好的。产品是第一位的，把产品做好了再谈什么情感。

社区经济的玩法是，在保证产品体验的前提下，优化里面的形象和故事，增值用户的情绪资本。情绪资本这个概念是粉丝经济里的概念，你的偶像做了，在社区里面，以粉丝社区为营销手段，不断增值粉丝对偶像的喜爱，增加粉丝的情绪资本，玩社区和做产品是一个道理，就是不断地刺激用户，增加内容，增加粉丝的情绪资本，这样越来越很喜欢你，这是一个很简单的道理。

除了把产品做好，注意那些情感，那些审美，那些趣味性，做用户传播，有人觉得我的产品很屌，不用传播，不用任何的营销手段，我认为那是完全错误的。埋头做事，做产品不等于闭门造车，埋头做事代表一个人的做事的态度，闭门造车就是一个人根本不顾及其他的感受，自认为一种产品由很多的用户需求，其实不然，这样很容易创业失败。

我有一个创业失败十几次的朋友，是很惨，总是这样闭门造车，总是自说自话。在眼里有很多的盲点，一直忽略很多的情感需求，总是切不动，总是做出来很多不温不火的产品。

当你树立自己的品牌，自己的产品，运营好你的社区之后，通过人与人的链接形成这样的一个闭环后，这里你就有很多的盈利方式可以去探索。就像刚刚所说的，也许只是找到一个切入点，但是你可以做很多的东西，有更多的角度。

当你有了粉丝圈后，在这个闭环中，在这里有很多的盈利方式点，你可以将粉丝的产品定价特别低，就像黄太吉的那个煎饼也不是太贵，比较合理，就像小米手机，定价特别低，具备了二次打击能力，就是站位攻击，本身你做的是用户，做的是粉丝。定制符合市场精神需求的产品，刚才我说的满足市场各种精神的需求。

最后就是做小不做大，很多企业说是要转型，不知道怎么做，还有想要创业的人，我觉得就是要做一个魅力人个体，不要不愿意出面。

我之前有一个朋友，她做的是面包，确实没有什么意思，因为做面包的太多了，面包很多坏，她就问我应该怎么办。我就是说你完全可以包装一下自己，完全可以做到自己的点，本身她是可以采用亲子的一个店，本身她是一个妈妈，每天都会给孩子准备早餐。我就说你可以做这样的内容营销，就说你是一个有爱心的妈妈，通过给孩子准备早餐，规划出许多中适合孩子吃的不同的早餐，维护自己的妈妈圈，可以把她们作为你的粉丝用户，在这样的圈子里买面包，这样就出来了！

你得有一个有血有肉得性格，有血有肉，鲜明的特色，挑中你的特色，周围的资源，抓住你周围人的特色，在这样的社会，你要做个人差异化的产品，做和别人不一样的产品，你的态度和主张就是你的生产力，态度和主张就是魅力人格体，就是调性，就是逼格。这对你的产品是有意义的。

现在的这个社会是人格的时代，是一个小时代，是一个“我”的时代，我们不需要改变我们任何的特质，只需要把自己优秀的特质放大化，让所有的资源向你靠拢，你的短板和不足就要别人来补充，我就可以找在传统行业特别有经验的人来帮助我。

所以说，在这个时代，你只要把你的人格中心做好，很多的资源会向你靠拢的，这也是很奇妙的事，如果你有优秀的特质，就要不断的放大化。对于我来说，就是这么回事。谢谢大家！

用户提问：你好，我是一个做自媒体的，因为我是一个老师，我希望把你说的这个娱乐带到学校里，带给每一个孩子；而且我也是一个妈妈，当我想到要做一个自媒体人，要把所有的东西公之于众的时候，我就有点害怕。我要保证我所有的东西（尤其我作为一个老师）不能有出格的地方，不能有特别越轨的地方，因为不知道什么时候我的形象就被群体以公众的方式发出去，你作为公众的人物，你是怎么处理的？

轰叔：是这样的，比如说，你想批评一个学生做的不好的地方，拿他出来骂，就喷他，你作为一个喷的角色，就会很有意思，但是如果你觉得这样怕被人回去说你，那你不要踩一些道德底线就行了，你只要做一些皮肉功夫，你只要把语言搞得花哨一点，搞得有趣一点。我只是这样举例，因为你作为老师要教育学生，学生做的不好的话，你肯定要喷，像喷一些东西一样的去喷一个学生，这很有意思。但是一定要俏皮，别人是不会说你的，说你行为不当啊这些，是不会的。因为现在是一个全名娱乐的时代，大家很喜欢看这种，很能理解。当然你也可以走温情路线啊，但是温情路线就是没太大意思，很多人走过了，没有多大意思。你只能搞麻辣老师。用户提问：你好，你刚刚分享了很多作为网络红人这样的……

轰叔：我现在已经是企业家了（笑）

用户提问：ok，你的粉丝从少到多，量到质的飞越是怎么样的？

轰叔：这有个过程。我刚开始在社交媒体是自拍型的，非常肤浅；因为亚文化的影响，他们变成了颜控，所以他们喜欢网络自拍；我开始在人人网上发一些照片，各种自拍。现在看来是很可怕的，当时的时候因为被各种社交媒体捧为什么“校草”“十大校草”啊这些，我的第一批粉丝是这样来的。后来粉丝到几万到十万的时候就停留不动了，你就持续内容，开始曝照片，曝视频。你就持续的输出内容，像我现在就这样。

用户提问：你持续输出内容是有一个团队还是就是你的朋友？

轰叔：开始的时候就是我自己，现在可能有一些更屌的，开始全是自己弄，每天拿着自己的手机拍个不停，我自己拍的都恶心了，P的眼睛都瞎了，就是要这样发，不发谁管你啊，没有人屌你。持续输出符合你风格符合你价值观的内容，我发照片，发各种照片，发现照片已经不能留住人的时候，我就开始发各种段子。我就开始和那种段子手做朋友，发一些文字，发一些激励粉丝的语言，她们会觉得你不仅好看，你还会写的东西哈，就这样，一直去发散你个人的特质，是这样来的。一定是你把你自己的个人特质挖掘到无限大以后，你的内容做的越来越多，越来越丰富以后，你这个人越来越有血有肉以后，你的粉丝就会越来越多。在这个过程中，你可以把你的调性和逼格不断的提升，当然你也可以颠覆。比如说，我现在想扮演一个农民，这会很有意思，又吸引一帮人，你就这样玩。

用户提问：你现在说的这个人格，是集很多现在年轻人喜欢的为一体创造出来的人格，还是单纯就是你自己？

轰叔：它这个路子对比你人格来讲的话，中间是有非常多的变量的。我觉得我自己现在都不太是我自己，想我自己输出的一些东西是背离了我喜欢的东西，这些是杂糅。但是一定是有一个非常明确的点的，像我的点就是：我给自己打造了一个社群，就是男闺蜜的社群，给女生一些直击心灵的东西。推荐与信任才是人与人产生连接的关键，当你的内容做足做透了以后，你的东西非常有意思的时候，他们就会喜欢你了。

提问：你的用户一直很精准，定位也很准确。但我有一个问题，你第一次选择产品的时候，一切入就是红薯，拉低了调性，怎么提高回来？

轰叔：降维攻击，升维装逼。我一开始会很轻，很快把模式跑起来，很快炒热，然后拿钱，然后可以做更多深层的东西。我和马佳佳的模式是一样的，就是颠覆，比如从男神到屌丝的一个颠覆，我如果现在去做一个很重的事儿合理吗？不合理。