O2O货运领域随着58到家CEO陈小华宣称要投入8亿美元的强势姿态，再次引发业内的重点关注，巨头如此兴师动众，不惜重金究竟为何？一号货的市场部负责人梁振声以同城货运项目1号货的为例，从商业逻辑到未来走向对货运领域做了简单的梳理，值得一看。

以下为梁振声原稿：

互联网+货运这个领域最早在2014年下半年兴起，一大批创业人士扎堆围啃这块由3000万中国货车司机共同养大的肥猪肉。由此产生的两大阵营，分别是拥有罗计物流、运满满和货车帮等的互联网+长途物流，以及以1号货的、58到家速运和云鸟配送为代表的互联网+短途物流。

长途物流和短途物流在流程管控、技术服务和运营维度上都存在很大的不同，所以彼此的竞争并不激烈。相反，相同阵营里的竞品则斗得水深火热，它们以不同的方式去开拓与运营，某种意义上来说，这其实也是用户的福音。刚刚上线一周年的“1号货的”是互联网+同城（短途）货运的代表之一，目前深耕华南市场，我们通过回顾其过去一年的一些做法，探究这个同城货运APP为行业带来了哪些实质性的改变。

改变了货主的找车习惯

货运O2O的兴起很大程度是借鉴滴滴打车的成功经验，一时间几乎所有的货运APP都称自己是“货运版的滴滴打车（或Uber）”，但实际上与滴滴to C的模式不同，同城货运更多的是to B市场，所谓货运版的滴滴，实质是说货运APP连接两端用户即呼即应的模式。

在to B市场里面，“1号货的”定位的是小B用户，其创始人刘闻波认为，互联网能在小B非计划性的发货需求中产生价值，发挥整合匹配的作用，而大B客户则更多以合同制的形式存在，互联网发挥价值有限。而小B客户最多来自于哪里？显然就是城市中各大商圈。于是我们可以见到，“1号货的”从一开始就以包围商圈作为主要的战术。

而实际上商圈小B货主传统的找车方式是这样的：每个货主手上基本上都有一个电话本，或者一堆名片，至少有20个以上的司机电话号码。当要发货的时候，货主便把这些电话号码一个一个地打，打到有接单的货车司机为止，至少在半个小时以上才能找到一台相匹配的车。如果还找不到车，货主会亲自到路边找，但往往价钱更贵，以及会有更多的不可控安全因素。

和其它的货运APP一样，货主使用“1号货的”之后，就能够实时发布用车需求，司机接到推送后就可以抢单，抢到订单的司机在线下与货主完成整个运输的过程。这样一来，就提高了货主原来很花费时间的找车流程的效率。和打车软件当初的革命类似，改变用户的习惯，并非一家厂商独大的事，而是所有品牌共同培育市场的结果，再往后才是各家的竞技赛。“1号货的”在改变用户习惯、培育市场方面最突出的一点是，他们至今仍未在货主端给过一分钱的补贴，这在习惯烧钱的O2O领域，着实是一朵“奇葩”。

之所以对货主采取零补贴的策略，刘闻波曾公开表示，一方面是资本对于烧钱模式愈发谨慎；另一方面，to B公司的商业逻辑和to C是一样的，就是必须为用户提高价值而努力，在货运领域，这个价值更多体现在为货主降低成本提高效率，为司机提高接单量和运输品质上，而O2O回归到本质，那就是补贴停了之后，能否持续为用户带来价值。

从用户本身出发，”1号货的“认为货主的需求层次是这样的：最关注快，其次是安全，最后才是价格。从成绩上看，从年初的日均300单，到现时日均破万单，某程度上来说也算是其坚持不烧钱模式的有力支撑。

司机服务质量的提升

与货主多层次的需求不同，货运行业司机端的诉求由此至终都是个人收入的提高，哪怕是拥有小型车队月入3万的车主，他们也很乐意通过平台增加收入，他们不抗拒任何能够创收的形式。

在城市商圈中，司机一般的情况是这样的：在路边等待现场找车的货主或电话，或在桥底成群结队地趴活，部分更是光着膀子、吃着花生和瓜子，呈现出来的整体感觉是比较粗鲁和不文明。司机个人素质的差异，将会很影响货主在整个货运过程中的体验。从根本上来说，司机们无法实时地知道货主需求，更多的是被动地等待工作订单的来临，致使服务并无标准化。

货运APP的出现，使到司机能够实时获得订单信息，时间成本大大降低，订单数量在稳定增加的情况下，直接导致个人收入得到提升，这方面来说是完全符合司机诉求的。和滴滴模式类似，司机收入的提升还来自于补贴，不同的品牌制定了不同的补贴机制，都在为留存忠诚司机在平台中绞尽脑计。

刘闻波认为，补贴只是阶段性的做法，真正能够提高司机收入的，是保证其日常的订单量。当司机不断努力去提升服务质量，使货主在使用过程中得到满意，才会有回单的机会。为此，”1号货的“在司机运营方面的一些具体做法，作者认为值得我们去参考和琢磨。

首先，”1号货的“针对司机实行三级运营体系，分为普通司机、高级大使和超级大使，不同层级的司机拥有不同的权利和义务。比如超级大使，需要承担更多的宣传和服务工作，但同时又能获得每月的激励奖金。其次，司机必须通过培训和考试才能开通接单功能，这对司机提供标准化的服务非常有帮助。再者，”1号货的“采用按里程及车型区分的价格标准，与部分仅提供线上连接、用户双方线下议价的APP不同，标准化价格体系保障了货主与司机的利益。而且，一旦发现司机议价行为，将会即时封号。最后，”1号货的“并不会盲目地开拓市场，会根据商圈的实际发货量，与相应的司机签订大使协议，保障有效范围内的优质司机总数，以提升整体的服务质量。

未来的发展方向

”1号货的“在过去一年培育两端用户方面的成绩值得赞许，但在对手同样强势的表现下，如何加快发展将会是目前最大的挑战。”1号货的“目前处于完成A轮融资的阶段，相较于部分B轮企业，暂时落后。不过，鉴于其不做补贴的策略，资金使用效率应比竞品有优势，再打一轮持久战还是有弹药的。但值得注意的是，58到家刚刚完成了3亿美元的融资，CEO陈小华搁下的狠话仍言犹在耳，58到家速运的崛起是“1号货的”面临的重大挑战，届时将会是一次补贴模式和不补贴模式之间的正面交锋。

有情况显示，“1号货的”正在悄悄开展大B业务，与刘闻波宣传的专注小B的价值定位有偏差，这究竟只是一个跟随策略，还是向主力攻大B市场的云鸟配送直接挑战，暂时还不得而知。但我们可以从其中得知的是，“1号货的”在经过一年的深耕后，正在寻求一些积极的变化以应对未来随时出现的可能性，这将会为其进入淘汰赛之前配备到更多的筹码。

最后，值得所有货运领域的先锋们思考的一个问题是：如果强如滴滴的对手要入局一起玩，是否有充足的底气去迎战？