对于走向二级市场的中国MRO公司来说，固安捷是一个好榜样。文丨张睿2024年2月2日，全球MRO巨头固安捷（W.W.Grainger）的股票盘中价格达到977美元，成为其上市57年来的最高点，对应市值超过480亿美元；而就在昨晚（美东时间3月4日），固安捷股价再次被刷新，盘中达到998美元，市值超过490亿美元。 这一家成立于一个世纪以前（1927年）的公司，从工业时代到互联网时代，历经战争，穿越衰退，扩张，转型之后，它的股价表现堪称“老当益壮”：从2023年初到现在，涨幅达到80%，而从2020年初的200美元到现在，涨幅将近5倍。 固安捷2005年至今股价变化 固安捷在2024年2月2日公布了截至2023年12月31日季报及2023年财报：2023年Q4营业收入为39.97亿美元，同比增长5.13%，净利润3.95亿美元，同比增长3.4%；2023年全年营业收入为164.78亿美元，同比增加8.21%，净利润为18.29亿美元，同比增加18.23%，每股基本收益为36.65美元。 拉长时间周期来看，过去20年，固安捷的营收复合增长率为6.32%，净利润复合增长率为10.58%。 固安捷的业绩表现和市值表现说明，MRO销售与服务是一个成熟稳健、值得长期经营，且在资本市场已经得到认可的商业模式——这对中国的同类公司来说，当然是个好消息。 那么，固安捷是如何如何成长起来的？有哪些值得中国公司学习的经验？ 01 销售电机起家，服务450万客户 1927年，电气工程师威廉·W·格兰杰（William Wallace Grainger）在芝加哥成立了一个办事处，目的是通过一份8页的目录手册MotorBook，向各行各业销售电机设备。当时，美国正处于直流电转交流电的时期，交流电机市场需求快速增长，格兰杰抓住机会发展壮大，1937年，固安捷公司已经有16家分店，销售额超过100万美元。 第二次世界大战期间，固安捷向政府销售电机，这使得其在正常市场中断时业绩能够继续增长，1948年，固安捷的收入达到780万美元。 二战后，固安捷开始大规模扩张，并且在加利福尼亚、德克萨斯、田纳西等州建立自动化的区域配送中心，到1967年，固安捷分店达到92家，销售额达到8020万美元。 1967年上市之后，资金充裕的固安捷开始通过投资并购扩大业务范围，比如收购电机制造商Doerr Electric Corporation，收购安全产品分销商Allied Safety, Inc.，由此，固安捷的业务范围从电机逐步扩展至一般工业产品、安全产品、卫生用品等领域。 值得一提的是，固安捷从1937年就开始通过自有品牌Dayton销售精选商品，到1975年，固安捷的自有品牌——Dayton、Teel、Demco、Dem Kote和Speedaire——约占销售额的65%。 为了实现20分钟内为顾客提供产品的目标，固安捷加快了开店速度，仅1987年至1989年间，便开设了100多家新分店。 而固安捷的顾客群也越来越多样化，既有100人以下的小型制造商、分销商，也有宝洁、美国航空、康柏电脑等大型公司。随着新客户和新产品的增加，固安捷的销售额从1987年的13亿美元增长到1997年的41亿美元。1997年，固安捷被《工业分销》杂志评为北美销量第一的工业分销商。 20世纪90年代末，固安捷将业务扩展至美国境外，1996年，在墨西哥蒙特雷开设了分公司，同年，收购了加拿大工业安全和汽车售后市场产品制造商Acklands。 固安捷是最早利用互联网开启B2B业务的老牌公司之一，到1999年，固安捷已经开发了三个独立的互联网业务（Grainger.com、OrderZone.com和FindMRO.com），固安捷还宣布与网景公司达成协议，允许客户使用网景公司的Netcenter门户网站访问它的在线目录并订购。 2000年，固安捷与日本住友商事株式会社共同投资成立MonotaRO，该公司通过邮购方式向日本国内中小型制造公司销售间接工厂材料，2009年9月，固安捷收购了MonotaRO的53%股权，将其纳入合并财务报表。 2006年，固安捷进入中国市场，在上海建立了面积15000平米的大型仓储分拨中心。不过，固安捷中国发展的并不顺利，2020年，固安捷将中国业务出售给原固安捷中国区管理层。 · 1969年：收购了电动机制造商Doerr Electric Corporation。 · 1986年：以2430万美元的价格将Doerr出售给Emerson Electric。 · 1990年：通过收购Allied Safety, Inc.进入安全产品分销业务。 · 1992年：收购了Lab Safety Supply。 · 1996年：收购了Acklands-Grainger。 · 2009年：收购了Asia Pacific Brands和Imperial Supplies。 · 2009年：收购了MonotaRO Co., Ltd.和Alliance Energy Solutions。 · 2010年：收购了SafetyCertified。 · 2011年：收购了Fabory Group。 · 2012年：收购了Techni-Tool。 · 2012年：收购了Anfreixo。 · 2013年：收购了E&R Industrial和Safety Solutions。 · 2014年：收购了WFS Enterprises。 · 2015年：收购了Cromwell。概括一下，固安捷的增长离不开几方面原因：  1  投资并购，完善产业链布局：并购方向主要有两个，一是并购本土的服务供应商或工业品直销商来布局MRO细分领域的业务；二是收购海外（美国以外）的公司进行海外业务拓展。  2  丰富的产品线和自有品牌：固安捷拥有丰富的产品线和7大自营品牌，能够满足客户多样化需求。自有品牌销售占比20%以上，是公司获得较高毛利率的重要支撑。  3  线下门店和配送中心的覆盖：固安捷在全球不同区域拥有34家配送中心，362家分支机构，客户可以在附近的线下门店进行货品提取，同时门店内配备销售、技术及服务人员，可以帮助解决客户在生产过程中所遇到的技术难题。  4  数字化投入和电商平台：电商平台和采购系统的建立使得客户可以方便地进行所需商品的采购。线上渠道收入占比持续提升。 如今，作为领先的MRO宽线分销商，固安捷的业务覆盖北美、日本和英国，通过电子采购平台、自动售货机、目录分销以及300多家分支机构网络，固安捷为大约450万客户提供3000万产品和相关服务。 2024年2月中旬，固安捷在佛罗里达州奥兰多举行了规模盛大的展览会，展会设有近500个供应商展位，包括客户、供应商和Grainger员工在内的超过10,500人参与。会上，固安捷展示了其KeepStock供应商管理库存计划、采购咨询服务、安全和设施服务等，强调这些都是为了更深入了解客户并解决客户痛点。 02 双轮驱动，创造165亿美元年营收 历史数据显示，过去20年，固安捷的营收和利润虽经历过一些短期下滑，但总体呈上升趋势，尤其是2020年之后，上升曲线更加陡峭。背后部分原因是，新冠疫情之后，企业采购向线上转移，而固安捷在数字化层面的投入得到了回报。 固安捷2001-2023年收入变化 固安捷2001-2023利润变化 固安捷的业务分为两部分，面向大中型客户的High-Touch Solutions，面向中小型客户的Endless Assortment，包括北美市场的Zoro.com和日本市场的MonotaRO.com。 在High-Touch Solutions领域，客户规模大、组织复杂、需求多样，固安捷提供约200万种维护、维修和运营（MRO）产品和服务，还包括4000名专家技术支持和库存管理。 High-Touch Solutions是固安捷的营收和利润引擎，2023年，这部分收入为133亿美元，在总营收中占比80.5%，运营利润率17.8%。 固安捷2023年收入构成 值得注意的是，High-Touch Solutions作为固安捷最传统、最核心的业务，其中75%是通过数字化渠道完成的：网站（36%）、EDI/ePro软件接口（23%）和 KeepStock电子货柜（18%）。数字渠道的发展使得固安捷能够大幅减少分支机构数量（较峰值减少40%）。事实上，现在来自分支机构的订单只占8%。 High-Touch Solutions服务的客户主要集中在北美，其中美国93%，加拿大5%，墨西哥2%。根据固安捷的测算，整个北美B2B供应链市场为1.6万亿美元，而目前固安捷在其中只占7%的市场份额。 在Endless Assortment领域，固安捷通过旗下两个电商平台提供一站式线上采购服务。Zoro由固安捷内部孵化而来，2011年5月上线，面向北美及英国市场提供1300多万种产品；MonotaRO由固安捷与日本住友商事株式会社共同投资成立，后固安捷增资收购而来，面向日本市场提供2200多万种产品。两个平台的合计注册用户数为1420万。 2023年，Endless Assortment创造收入29亿美元，其中，MonotaRO占比62%，Zoro占比38%。Endless Assortment关键价值在于海量SKU一站式采购，以及更高的性价比，因此这部分运营利润率较低，为8.0%。 在固安捷看来，它是通过强大的客户价值主张，驱动两个细分市场商业飞轮： High-Touch Solutions——强化客户MRO解决方案 → 提高客户交付体验 → 深化客户关系 → 赢得新客户和新合同 → 提升运营利润 → 继续强化客户MRO解决方案 Endless Assortment——拓展商品类别 → 提升网站流量 → 提升购买频次 → 吸引新的供应商 → 提升利润率 → 继续拓展商品类别固安捷2023年产品分类及客户行业分类 从客户所属行业看，固安捷服务的前三大行业是制造业（30%）、政府（16%）、批发（9%），三者合计销售额超过50%。 从产品分类看，固安捷销售量最大的前三类产品是安保用品（16%）、物料管理与存储（10%）、泵管道和测试设备（9%）。 实际上在北美及全球市场，固安捷也面临多家工业分销商的竞争，比如： WESCO International, Inc.——成立于1922年，总部位于宾夕法尼亚州，主要从事电气和电子解决方案、通信和安全解决方案、公共事业及带宽解决方案。 MSC Industrial Direct Co.——成立于1941年，总部位于纽约州梅尔维尔，销售超过一百万种金属加工和MRO产品，2022年8月，收购了Tower Fasteners扩展到设备紧固件和零部件领域。 Fastenal——成立于1967年，产品包括紧固件、安全用品和其他产品。Fastenal的主要竞争优势是FMI技术，该技术将FASTStock履行处理与FASTBin（红外、RFID和缩放箱）和FASTVend（自动售货设备）相结合。 Graybar——成立于1869年，总部位于密苏里州圣路易斯，从事电气、通信和数据网络产品销售与服务。 Mouser Electronics——成立于1964年，总部位于德克萨斯州曼斯菲尔德，专注于电子元器件和半导体的分销。 MRC Global：成立于1921年，总部位于德克萨斯州休斯顿，从事管道、阀门和配件的分销，服务于能源和工业行业。 此外，亚马逊也是固安捷的强劲对手之一。 亚马逊于2015年4月在美国推出了面向企业客户的Amazon Business，一年后，这部分业务GMV达到10亿美元，到2018年底超过100亿美元，客户主要来自政府、大学、医院、军队等。根据亚马逊2022年致股东信的信息，Amazon Business的GMV已经超过350亿美元，其中一半以上来自第三方卖家。华尔街分析师预计，到2025年，Amazon Business的总销售额将达到800亿美元。 03 中国MRO公司，学习固安捷好榜样 对于美股市场投资者来说，固安捷确实是个值得长期持有的优质股票。 为了吸引投资者，固安捷每年都会用一步运营现金流来支付股息和回购股票。2023年，固安捷支付了3.67亿美元的股息，回购了8.5亿美元股票。 对于年均实际销售额增长在4%到5%之间的成熟公司来说，通过支付股息和回购股票回报投资者，在美国市场是一种常见策略。不过，固安捷能够保持连续52年的股息增长（自1970年以来平均复合年增长率为11%），被称为“股息之王”，而其过去5年回购股票总金额达到了35亿美元。 对于走向二级市场的中国MRO公司来说，固安捷是一个好榜样。 2023年12月15日，震坤行在纽约证券交易所挂牌上市，募集7130万美元。截止2024年3月4日，震坤行股价19美元，市值30.6亿美元。 震坤行成立于2014年，总部位于上海，为能源、建筑、汽车等行业客户提供一站式MRO采购和履约解决方案。招股书显示，2022年震坤行净收入为83.15亿元人民币（12.06亿美元），调整后净亏损为6.261亿元人民币（9080万美元）。 2023年3月30日，京东工业向香港联交所递交招股申请。京东工业是京东集团旗下从事工业供应链技术与服务业务的子集团，2017年7月开始独立运营，此前累计获得外部融资6.35亿美元。 招股文件显示，京东工业2022年交易额为人民币223亿元，2022年总收入为141亿元，按照非国际财务报告准则经调整近三年净盈利分别为4.4亿元、5亿元、7.1亿元。 未上市中国MRO公司还有鑫方盛、西域、易买工品、工品一号等等。 从宏观环境看，中国是世界第一大工业国家，对世界制造业贡献的比重接近30%，500种主要工业品，中国有220多种产量位居全球第一。根据灼识咨询，中国MRO采购服务市场空间广阔，2022年市场规模为人民币3.4万亿元。 也就是说，中国市场有最大的工业品生产端和消费端，中间的流通环节有机会诞生体量不逊于固安捷的公司。 中国MRO公司向固安捷学习，或许可以从以下几个方面考虑： 通过投资并购实现产品线扩张或者区域扩张，实际上，几家中国MRO公司融资时都会提到部分资金用于潜在的投资并购机会； 从客户价值出发提供差异化服务，固安捷强调其丰富便捷的产品和方案，以及数千名专家的技术服务，是持续吸引客户的关键，中国MRO公司也应该用差异化的销售和服务吸引客户，避免陷入同质化价格竞争； 全渠道销售和服务，固安捷通过线上线下多渠道服务客户，中国MRO公司线上业务发展迅速，但线下基础设施如配送中心、分支机构等仍待完善。 但是我们也不得不正视，相较于百岁的固安捷，中国MRO公司还是小学生，它在一个世纪中积累的品牌认知、客户关系、行业知识、运营能力，并非短期内可以学来的。同时，与美国市场相比，中国市场的客户需求、竞争环境更为复杂，MRO公司需要通过不断的实践探索出适应中国市场的可盈利模型。 END ▼ 精彩推荐 ▼转发，点赞，在看，安排一下？

【栏目介绍】“EBRUN全球好物”是亿邦动力为发掘中国出海好产品而策划的系列内容，面向各行各业征集那些受到用户认可的产品及品牌，通过讲述他们的产品如何诞生、如何响应用户需求、如何挖掘差异化价值等，让更多人看到成为全球化新品牌的可能性。与此同时，亿邦动力还发起每年一次的“EBRUN全球好物”评选活动，联合专家评委从众多参选企业中选出最终获奖者。 文丨王浩然 编辑丨何洋 视觉设计丨杜杜 品牌介绍：LEFEET创立时间：2018年核心产品：潜水推进器销售渠道：独立站、线下渠道主要市场：欧美许多潜水爱好者的故事，都从一次偶然的潜水经历开始。水下的自由和平静能够抚平每个来访者的焦虑，广袤无际的水下风光吸引着无数人前仆后继。 一位资深潜水爱好者这样表示：随着下潜深度的增加，会让人感觉到非常放松，“有种和水融为一体的感觉，会让人感觉自己就像一条鱼”。在深水中感受鱼群激流、欣赏红褐色的珊瑚丛......鲜少有人能拒绝这样蓬勃的生态。 潜水员之间流传着一个不那么准确的“马丁尼原则”：潜水到30米深，就像喝了一杯马丁尼酒，每多下潜15米，相当于再多喝一杯。“就像醉酒一样，自由潜水会让人领悟到真正自由的感觉。” 这种被称为“氮醉”的现象固然存在一定危险，但对大部分人来说，休闲潜水的深度大多在38米以内，再往下探便属于专业潜水的领域，仅有竞技、专业人士会向更深的海底探索。 而无论是爱好者还是专业的潜水员，为了保证安全，都必须要借助于一定的装备。拿潜水推进器这个品类来说，顾名思义，它能让用户更省力地畅游水下，但市面上大部分的产品都只面向专业人士，并未有消费级的产品诞生，这对很多初学者、潜水爱好者来说都是不小的困扰。 成立于2018年的LEFEET，拿出了消费级的潜水推进器，用这个“水下滑板车”为更多爱好者带来简单易上手、便携式的潜水体验。 LEFEET最早的产品，是一个小巧但足够强大的模块化水下引擎。受益于模块化设计，它不仅可以作为潜水器，也可以转化为发动机，只需拆下手柄，便可轻松将发动机连接到桨板、皮艇或其他任何水上设备上。 这无疑是一个全新的赛道。红海赛道有红海的内卷，但也有相对明晰的一套方法论留待后人采用，而摆在新兴赛道面前的问题是，一切都是全新的：市场教育、行业标准、产品形态、技术能力...... 好在市场反应足够令人惊喜。在海外众筹平台Indiegogo上，LEFEET上架的第一款产品的众筹额就超过了30万美金；目前，LEFEET也已经铺开了代理商、经销商等层层线下渠道，这些线下渠道约占总业务的60%；同时还经营有独立站业务。 新锐品牌+新兴赛道，需要什么？LEFEET用五年时间给了一个答案。 01 一个猛子扎进水：在新赛道里摸索前进 LEFEET的起家，是一个很典型的创业者故事：几个爱好者一拍即合，一个小而美的团队从此诞生。 “与其说是对这个领域非常熟悉，还不如说是因为不够了解，就觉得这个领域应该比较简单，才进入了这个领域。”LEFEET创始人张冬健说。但他坚信这个市场有足够的需求：人类在水里面移动，是需要一定的辅助的——就像平衡车一样。 在LEFEET产品出来之前，市面上有两种产品：一种是专业级产品，性能和门槛都大大超过了消费者的日常需求；一种是娱乐级产品，可靠性和性能则相对不足。 “我们选择的方向是，在极致的便携和应用基础上，使性能和可靠性也达到专业级水准。”张冬健谈道，“我们不希望把它变成用户所需要去掌握、学习的工具，而是可以无负担地给他提供帮助。” 做产品的第一年，张冬健给团队定下的目标是每年要做出两款产品。 但第一款产品就给了LEFEET一个“深刻教训”：初代产品从设计理念到实际落地，用了差不多半年的时间，但在准备小批量量产的时候，LEFEET却发现，这款产品在性能上仍然有问题，重新做大规模修改调整后，才开始公开售卖。 第一款产品趋向稳定的同时，LEFEET第二款产品的研发也提上日程，但原计划一年的落地时间也被拉长到两年。除了事先对产品的门槛和难度预估出现偏差外，另一个重要的问题则是：对一个新兴的赛道来说，缺乏先行者和龙头企业，行业标准尚未树立，“谁都不知道这个产品的性能做到怎样才算是优秀的”。 在张冬健看来，LEFEET的产品主要做到了两个方面： 一是质量够硬。休闲潜水和专业潜水的分界线设定在40米左右，一般的潜水设备如水下运动相机、手表等，普遍会以40米防水的标准来设计，而LEFEET的产品会按照50米的标准来进行测试，做到相应的防水等级才会上市； 二是产品参数保证真实。很多硬件行业在市场教育不够成熟的早期，为了尽快抢占市场、吸引用户，会选择打擦边球，虚标核心参数来彰显产品价值，而LEFEET选择在续航、推力等方面的参数都直接对标实验室实际数据。LEFEET的标配产品续航时间为35分钟-65分钟，而从用户反馈来看，实际使用时间可达1小时-2小时。 “这样其实就不会让用户有使用的落差感。”张冬健指出，整个市场目前还在发展初期、建立消费者心智的阶段，打好口碑更为重要，“最起码使用过的人能够有相当的认可度和忠诚度，或者是在市场上给我们传播比较好的口碑”。 一些潜水领域的KOL已经与LEFEET达成了深度合作——除了自发帮助LEFEET进行宣传之外，还参与到LEFFET的产品研发过程当中。在1月份的一个法国潜水展中，一位潜水行业专家连续三天发表公开演讲，自发推广LEFEET的产品，比如在自由潜水及水肺潜水中使用推进器的安全事项等，在演讲前还特地与LEFEET沟通内容注意事项。 “科普是我们所重点介绍的内容。在我们的官网上，我们也会结合潜水器介绍潜水的相关注意事项。”张冬健表示，LEFEET宣传中没有采用太多的技巧，主基调便是实事求是。 跨境营销领域的AI应用已经铺天盖地，各个环节都有相应的工具，但张冬健认为，做品牌营销，追求的不是效率，而是深入度——比如AI客服，能提高运营工作效率，但无法与用户进行深入交流。 LEFEET收到了一些反馈，这让他们坚定地认为这个市场有足够的需求：一些身体残疾，或者行动不方便的潜水爱好者，比如日本的一些行动迟缓的老年人，对产品所带来的行动能力的改善表现出了极大的热情。“对他们来说是质的变化。”不过，从更广泛的用户群体来说，LEFEET目前的主流用户仍然是潜水爱好者，甚至是一部分水下作业专业需求者。 02 将用户需求作为行业标准 第二款产品样机定型时，LEFEET团队总体感觉还算满意：相比于同类产品，在性能和质量上都有显著的提升。但张冬健纠结的点在于：是直接基于这款产品量产，还是继续推翻、重建，研究积累出一款更好的产品？ “我们产品总体的更新迭代速度都相对较慢，但我认为每一款产品的推出，都要有质变，它不仅仅是通过换壳或者增加型号来做出一个新产品，而是在技术上有较大的升级。”他谈道。 张冬健对亿邦动力表示，LEFEET主要的产品迭代思路围绕用户需求展开，在洞察用户需求的基础上，探索现有技术能否满足，甚至超越用户需求。 “我们在做第一款产品的时候，不知道行业整体的天花板在哪，能做到的就是观察用户是不是满意，能否满足用户的需求。” 比如，从用户角度出发，潜水爱好者们存在有两个较为硬性的需求指标：电池容量和续航时间。 潜水员或潜水爱好者，总会追逐各色奇异的海底风光，去不同的国家、地区打卡，飞机是最常用的出行工具，如果电池容量超过可携带限制，它就难以成为一个消费级的产品；而在电池容量受到限制的基础上，推力也必须要满足消费者的需求。 但一个现实情况是，电池的核心技术被把控在少数几家核心企业中，各行各业对电池的应用、改进已经到了一个非常高的程度，比如，电池的能量密度比都已经相当之高。LEFEET便选择在动力效率方面加以改进，在单位重量和体积下实现动力的最大转化。 续航时间的长短，也是用户体验至关重要的一环。拿休闲水肺潜水举例，单次潜水活动时长大约为40分钟-1小时，其中使用推进器的时间因人而异，大概在20分钟-半小时之间，“我们的一块电池，一定大大超过了这个时间，让用户在使用时没有任何的风险性。”张冬健指出，LEFEET目前定的产品标准，便是要让产品完全满足用户的使用需求。 张冬健介绍到，LEFEET现在研发新品，还会比以前有更强的预判性：LEFEET与潜水世界冠军、部分中国潜水纪录的保持者、行业资深技术专家达成合作，会共同讨论、优化产品，“在行业有限的技术基础上面，更加接近和超越用户的需求”。 03 以模块化为核心的产品思路 当前，LEFEET主营的产品名为S1Pro，但它并不是单一的产品——而是通过模块化的组合来实现不同的用途，针对不同的使用场景，用一款核心产品，通过更换配件，达到不同的使用功能。 比如，S1Pro有一个动力单元，控制部分可以手持，也可以以穿戴方式穿戴在身上，还可以绑在气瓶上，针对不同的潜水活动如自由浮潜等都有不同的使用方式；还可以安装在桨板下，给桨板提供动力。 “其实我觉得模块化是一种思路，它不仅仅体现在产品上，在生产也是如此。”张冬健介绍到，LEFEET将生产也模块化：每一个产品都由无数个模块化的原材料构成，在正式投产之前，LEFEET会单独测试每一个模块的可靠性，在此基础上再进行组合。如果产品生产出现问题，也能精准溯源，保证生产效率。 选择模块化，也是出于对用户需求的满足。张冬健认为，纵观整个消费者大盘，胃口已经被养得很“刁”，各色产品的成熟度和需求满足的程度已经到了一个相当高的程度，更加定制化、针对性地满足消费者需求，才是一条更好的出路。而潜水推进器这个品类又不像服装，很难开发出非常多的款式和产品，要满足定制化的特定需求，模块化就是最有效的方式。 为了保证模块化的落实，LEFEET选择深度参与从开发到生产的每一个环节，跟每一个核心供应商深度交流。LEFEET找到技术能力和生产能力较好的厂商，给予其需求、技术积累等的输入，来定制新的产品。 基于对模块化探索的不断深入，LEFEET未来还将会借此拓展品类。潜水的市场过于细分，市场容量毕竟有限，张冬健也不希望LEFEET一直聚焦在一个非常细小的市场上面。他表示，希望通过产品极致的模块化，动力、供电、控制相分离，来匹配不同的使用场景。比如，动力做到极致的模块化，也可以满足水上运动的场景。 但他也直言，技术和研发的进步，并不能够形成有效的壁垒。“我们公司的基因，并不是一个基础技术的研发公司。”张冬健表示，LEFEET的强项在于对技术的应用，“最核心的壁垒在于对用户、市场需求的把握和理解，我们具备很好的设计能力，能够把需求通过合理的设计来实现，并找到合适的技术进行落地。” “比如说，电池技术的革新，或者运算方式的变革，它不是任何一个应用级的公司去推动的。特斯拉也没有改变任何电池的技术，它只是找到了合适的技术，把它应用在要解决的问题上。” 无论品类怎么拓展，一个大方向不会变：便携易用性，让用户的使用门槛尽可能降低，优化用户体验。 但限制依旧存在：市场规模不够大，供应商的数量也相对有限，“现在逐渐也有一些专门的厂家在进入这个领域，但总体来说，盘子还没有那么大。” “如果要把整个行业做成像无人机、平衡车、电动滑板等这么普及的一个市场的话，它需要在技术上和产品力上还要有非常大的提升才行。”张冬健谈道。

      我是邦小白，这里是CEO自习室，我整理了一份学习资料，助你回顾最受关注的电商大事。创立30年！海底捞决定放开加盟3月4日，海底捞发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式。海底捞已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。这是海底捞创立30年来首次放开加盟，目前海底捞官网已经开放加盟通道，但官网并未透露目前海底捞将开放区域加盟还是个体加盟，加盟的资金要求。3月4日，致电海底捞加盟部，相关工作人员表示没有更多信息可以透露。（财经网）字节跳动2023年第三季度营收增长约43%至309亿美元文件显示，字节跳动2023年第三季度营收增长约43%，至309亿美元。2023年前三季度字节跳动营收同比增长40%，达到844亿美元。（界面）美团APP短视频界面再改版 增设剧场频道 美团APP日前针对短视频界面再改版，增设了剧场频道。剧场频道的内容为影视内容，以电影和电视剧内容讲解为主，并且一部影视作品，博主会分成多集讲解。而改版后的美团短视频，界面共分成关注、本地（如北京）、剧场以及推荐四部分。 胖东来：茶叶超市再压缩营业时间近日，胖东来茶叶超市发表调整营业时间公告。根据公告，因卖场超出正常运转，为了确保运营品质和员工工作时间，许昌地区胖东来茶叶超市营业时间暂时调整为10:00至16:00。这已经是近期第二次缩短营业时间了。（零售圈）娃哈哈官方直播间开播1小时销量超百万 日前，娃哈哈官方旗舰店时隔多日恢复直播带货，开播仅1小时，实时销售额已超过100万元，登实时直播热榜、食品饮料榜第一名。3月1日，娃哈哈官方曾发公告呼吁大家理性消费，但数据显示发布此公告后的两天，其账号涨粉超过100万，目前粉丝量接近250万。 物美新成立3R部门 物美新成立3R部门（即Ready to cook、Ready to heat、Ready to eat），加码鲜食，加快自有品牌发展。该部门负责人宁强曾一手搭建了盒马的3R团队，并担任盒马3R事业部总经理。据宁强介绍，未来，物美鲜食商品会不断增加，扩容到中式、西式、卤味、熟食等常见的消费品类。（电商报） 居然之家：朱蝉飞不再兼任公司财务总监职务 居然之家公告称，公司副总裁兼财务总监朱蝉飞因身体原因，不再兼任公司财务总监职务，仍继续担任公司副总裁职务；公司董事会秘书高娅绮因工作调整，申请辞去董事会秘书职务，辞职后不再在公司担任任何职务。前述高级管理人员的辞职自辞职报告送达公司董事会之日起生效。 同时，居然之家聘任杨帆为公司财务总监，负责财务预算、金融服务及采购管理工作；聘任公司投资及资本总监王建亮兼任公司董事会秘书；聘任王丁为公司人力行政总监，负责人力行政工作。 Shopee发布Q4及2023年财报：全年GMV达785亿美元 Shopee母公司Sea公布了截至2023年12月31日的第四季度和全年财务报告。Shopee 2023年全年营收为90亿美元，同比增长23.5%；GMV为785亿美元，同比增长6.8%；订单总量为82亿，同比增长8.8%。第四季度收入为26亿美元，比上年第四季度增长23%；GMV为231亿美元，同比增长28.6%；订单总量为25亿，同比增长46.0%。

哈喽每周舆情播报又准时和大家见面啦看看上一周咱们跨境电商圈又发生了哪些事儿吧！ 前言：本舆情报告整合全网检测，基于大数据分析，运用多种分析手法生成。如需使用或转发请注明出处—深圳市跨境电子商务协会。本报告所述内容或观点不代表协会立场。跨境电商一周舆情报道 (2024年2月26日-2024年3月4日) 一、企业舆情  1.1 Coupang在2023财年营收244亿美元 同比增长18% 韩国电商Coupang近日公布了截至2023年12月31日的第四季度财务业绩。数据显示，2023年第四季度，该公司净收入为66亿美元，按报告数据同比增长23%，按汇率中性计算同比增长20%；如果没有FLC收入的会计变更，净收入增长率预计将比20%的增长率高出940个基点，该公司从2023年第二季度开始以净额为基础记录FLC收入。 （长按二维码即可报名） 1.2 TikTok和Tokopedia整合进度近乎100% GoTo首席执行官Patrick Walujo表示，TikTok和Tokopedia两个平台整合的进展过程几乎100%完成，预计完全整合的过程将在1.5个月内完成。其认为，这种整合可以将传统电商与直播电商相结合，与TikTok社区一起开发新功能。1.3 亚马逊美国站：入库配置服务费&低量库存费开始生效 亚马逊美国站日前宣布，从2024年3月1日起，亚马逊物流入库配置服务费开始生效。在创建入库计划时，卖家会看到每个可用的入库配置选项的预计费用，亚马逊会在收到货件45天后，根据实际入库地点和接收数量，收取亚马逊物流入库配置服务费；自2024年4月1日起，对于库存水平始终低于买家需求的标准尺寸商品，亚马逊将收取低量库存费。 1.4 消息称TikTok半闭环电商业务上线8大国家 目前，TikTok已经上线半闭环挂车账号。内测上线国家：德国、法国、西班牙、意大利、加拿大、澳大利亚、日本和韩国。预计未来有可能新开更多国家，覆盖南美、中亚、东南亚、新西兰等地区。1.5 data.ai：阿里国际站全球电商平台下载量排行第四 data.ai数据显示，阿里国际站近日在全球电商平台的下载量排行中升至第四位，成为唯一进入全球电商前四位的B2B平台。据多家权威媒体报道的一项美国采购商采购行为调查结果来看，未来66%的美国买家都将增加线上跨境采购的比例。 1.6 eBay第四季度收入26亿美元 eBayInc.公布2023年第四季度和全年业绩（截至2023年12月31日）。财报显示，第四季度收入为26亿美元，按报告计算增长2%，按外汇（FX）中性计算增长3%。1.7 美客多2023年全年营收145亿美元 拉美电商平台美客多2023年全年及第四季度财报显示，美客多第四季度的销售额为43亿美元，同比增长41.9%；2023全年收入达145亿美元，同比增长37%。2023年，美客多活跃用户大幅增长，到2023年底达到了2.18亿，此外，2023年美客多共计发货6.5亿件，同比增长45%。 1.8 极兔国际小包业务暂停运营 据某位卖家展示的一份极兔国际的用户通知显示，因为战略规划调整，小包业务产品在2月29日全线路暂停运营。知情人士透露，早在2023年10月底，极兔几乎结束了与Temu端到端的小包合作。同时，极兔在新加坡成立跨境公司，和Temu开展其他形式的合作。据1月消息，极兔近期正在和Temu洽谈新的合作，将不再为Temu提供“端到端”的全链路解决方案，而是专注尾程服务，具体合作细节仍在商讨中。1.9 Temu和SHEIN在澳大利每月吸引超200万购物者 根据咨询公司Roy Morgan的最新研究，目前，每月有超过200万澳大利亚人在Temu和SHEIN上购物。随着Temu和SHEIN受欢迎程度飙升，澳大利亚本土零售巨头的地位受到威胁。Roy Morgan指出，生活成本危机的上涨和网上购物的普及化，是Temu和SHEIN崛起的重要原因。目前，这两个平台在澳大利亚零售市场中占据相当大的市场份额。 1.10 Temu 将向美国第三方供应商开放网站3月4日消息，中国拼多多集团旗下的Temu正在向美国供应商开放，这将进一步加剧电子零售商之间的竞争，因为他们争相吸引新的供应商。Etsy和Wayfair等网站可能受到的影响最大，此外还有亚马逊等更成熟的运营商，以及沃尔玛、塔吉特和梅西百货等零售商。 （长按二维码即可报名） 1.11 SHEIN宣布从里约热内卢进军巴西市场SHEIN宣布，将于2024年扩大该品牌在巴西的市场，重点关注里约热内卢、米纳斯吉拉斯、巴拉那、圣卡塔琳娜和南里奥格兰德州。扩建项目应于今年第一季度在RJ开始，然后前往其他州。1.12 速卖通开启跨境服饰大招商日前，速卖通密集举办多场服饰招商会，面向跨境服饰大卖、源头工厂加大招商，据称是“史上最大投入、最大决心”的服饰供给重构。招商资料显示，速卖通在首页新增了一个女装频道Viva，入驻商家可以享受到一系列激励政策，包括：平台直降大额补贴，确定性流量扶持，史上最高用增投入，及1对1小二专属对接等。1.13 Wish将在欧洲推出折旧贴换服务电商平台Wish将在欧洲推出折旧贴换服务“Wish Trade-In”，消费者可将二手的智能手机、iPad、笔记本电脑、智能手表等电子产品兑换成现金。目前，Wish已与翻新机构Remarketed达成合作，预计折旧服务将于下个月在荷兰率先上线，随后在其他欧洲市场陆续启动。1.14 马士基称红海航运中断或持续到2024年下半年马士基航运集团日前声明称，客户应做好红海海运中断将持续到下半年的准备，并在供应链规划中考虑延长运输时间。马士基表示，已增加约6%的船舶运力，以抵消因非洲周边转运时间延长而造成的延误。1.15 Ozon公布新退货方式 消费者可免费将商品退回任一提货点3月4日消息，俄罗斯跨境电商平台Ozon于日前针对中国卖家推出了全新的退货处理方式。在俄罗斯的4200万买家现在可以免费将中国卖家的商品退回到该公司4万多个提货点中的任何一个。新模式于2024年2月底前向所有中国卖家开放。Ozon的工作人员会在提货点检查退货商品，然后将其送达Ozon在俄罗斯的物流合作伙伴仓库。卖家可以在30天内登录个人中心查看商品状况并作出处理决定：退回中国、自行从仓库取货、送达俄罗斯境内其他地址或销毁。卖家还可以向买家提供其他退货处理选项，例如：退款并让买家保留商品或协商部分退款。二、业内动态 2.1 国家外汇管理局:1月中国外汇市场总计成交24.67万亿元 国家外汇管理局发布的统计数据显示，2024年1月，中国外汇市场（不含外币对市场，下同）总计成交24.67万亿元人民币（等值3.47万亿美元）。其中，银行对客户市场成交3.76万亿元人民币（等值0.53万亿美元），银行间市场成交20.91万亿元人民币（等值2.94万亿美元）；即期市场累计成交8.33万亿元人民币（等值1.17万亿美元），衍生品市场累计成交16.34万亿元人民币（等值2.30万亿美元）。 2.2 越南加强电商税收管理 电商卖家欠税或被禁止离开越南 越南税务总局表示，为弥补电商税收损失，未能履行纳税义务的电商卖家可能会被禁止离开越南。如果卖家在越南从在线业务中获得的收入每年超过1亿越南盾（4000 美元），则需要缴纳增值税和个人所得税。越南税务局局长 Mai Xuan Thanh表示，当局将继续收紧对电商的税收，包括在媒体上公布欠税的在线商品卖家名单，并禁止他们离开越南。2.3  俄罗斯政府拟对海外网购征收5%的税 俄罗斯政府准备取消在外国网上商店购买的商品免税进口门槛，并对此类产品征收5%的统一关税。这是从Ozon Marketplace给俄罗斯总统助理马克西姆·奥列什金的一封信中得出的，信中提到了该文件。信中说，在2023年底，欧亚经济联盟成员国元首批准并提交了关于跨境贸易的海关法修正案。2.4 2023年Q4美国电商销售额达2852亿美元 增速放缓至0.8％ 日前，美国商务部人口普查局发布了《2023年第四季度美国电商销售数据》。数据显示，经季节性调整后，美国第四季度电商销售额达2852亿美元，环比增长0.8％。与前几个季度相比，美国电商增速明显放缓。2023年第四季度，美国零售总额约为1.8314万亿美元，环比增长0.4%。在第四季度，电商占美国零售总额的15.6％，略高于上一季度的15.5%。此外，与2022年第四季度相比，2023年第四季度美国电商销售额增长了7.5%。同一时期，美国零售总额同比增长了2.8％。2.5 2024年罗马尼亚或成中东欧第二大电商市场根据研究机构PayU GPO的预测，2024年罗马尼亚电商市场（在线订购的产品和服务）的销售额将达到115亿欧元，同比增长约16%，得益于销售额强劲增长，罗马尼亚可能成为中东欧地区第二大电商市场。2.6 今年越南前五大电商平台收入将增加35%东南亚电子经济报告预测，2024年越南B2C平台的销售额将达到650万亿越南盾（263亿美元），特别是越南前五大电商平台将达到310万亿越南盾（125亿美元）以上，与2023年相比增长35%。Metric的2023年在线零售市场概览报告指出，越南五大电商平台（Shopee、Lazada、Tiki、Sendo、TikTok Shop）成功交付22亿件产品，与2022年相比增长了52.3%，达到过去3年以来最强劲的增长率。1.版权声明：凡本公众号未注明其他出处的作品，版权均属于“跨境电商头条”公众号，未经本公众号授权不得转载等其他方式使用。已经本公众号授权使用作品的，应在授权范围内使用，并注明来源。违反上述声明者，本公众号将追究其相关责任。 2.免责声明：本文为本公众号出于传播商业信息之目的进行转载或撰写发布，不代表本网站的观点及立场。本文所涉文、图、音视频等资料之一切权利和法律责任归材料提供方所有和承担。本网站对此资讯文字、图片等所有信息的真实性不作任何保证或承诺，亦不构成任何购买、投资等建议，据此操作者风险自担。

3月1日起，亚马逊物流入库配置服务费开始正式生效。据亚马逊官方解释，亚马逊入库配置服务费即亚马逊帮助卖家调拨库存至距离消费者更近的运营中心时所耗费的成本。亚马逊商城全球首席执行官Doug Herrington曾表示： “追求更快的配送时效是亚马逊的长期目标，我们知道未来仍有很大的提升空间，亚马逊将继续努力，为顾客提供更快的配送服务。” 在美国，亚马逊推行区域化运营，将运营中心和配送网络划分为更小、更易于服务的区域，从而更高效地利用各个区域内的库存。 而入库配置服务则可以让卖家灵活地选择入库方式。根据官方政策，自2024年3月1日起，亚马逊物流将针对卖家选择的不同入库配置选项收取不同等级费用（单点入仓和分散入仓）。亚马逊会在收到货件45天后，根据实际入库地点和接收数量，向卖家收取亚马逊物流入库配置服务费。 据了解，自去年起，亚马逊分仓问题持续存在。分布式库存旨在快速交付，避免库存集中在单一仓库导致的远距离配送时效问题，提升客户体验。此做法理论上对平台和卖家均有益。 然而，实际效果不佳，因此亚马逊引入了“入库配置服务费”。现阶段，为免除该费用，分仓数需大于四个。之前，亚马逊跨距离调货既耗时又昂贵。现在全美分仓允许卖家直接送至合适仓库，再由平台短距离调拨，既高效又经济。 卖家若不想全美分仓，需支付费用。目前，分仓数≤4均需付费，且费用不菲。若卖家增加分仓至4个以上，虽免入库配置费，但头程费用上涨。 亚马逊卖家“Amazon城哥”算了一笔账：原本发美西三个仓库，现在分五个仓库，而且得分发到美中、美东地区，按同样时效的普船，平均下来，头程运费涨了70%+。按产品A货件100箱2700个产品，拆分3个货件可以发美西（即单点入仓），但是要交648美金的费用。如果是拆分五个货件不交费用的话（即分散入仓），头程涨费用=100箱*21kg*4元=8200元=1150美金（1个美西，2美中，2美东）。对比之下，五个货件实际花费比三个货件交入库配置费贵得多。一些卖家在分析之后直呼：“亚马逊又一个变相涨FBA费的途径！”虽说亚马逊降配送费，但入库配置费却让卖家补上了，而且还是提前一两个月交（因为降的配送费需要是销售完以后才获益），算下来还是小亏的。其次推新品、超小件产品、测款，都会遇到比较大的困难，货件只有一个的话，会被强制收取最贵的入库配置费。 因此，新政实施后，卖家们纷纷探索减免入库配置费的方法： 一些卖家提议在后台选择“亚马逊优化货件拆分”，并通过ERP创建货件来避免配置费； 还有卖家建议提前将货物备至海外仓，再利用UPS上门自提服务以降低运费。 …… 然而，这些方法尚未经实践验证，其可靠性仍有待确定。 据亚马逊公告显示，目前美国站卖家若想免除入库配置服务费，似乎只有参与亚马逊全球物流计划（AGL）或选择亚马逊入仓分销网络（AWD）这两条途径。 然而，据了解，当前多数卖家对AGL的态度偏向消极。有卖家认为，虽然AGL可以免除入库配置费并避免分仓问题，但其运费高昂、时效缓慢以及入库不及时等缺点令人诟病。还有卖家指出，AGL采用一口价策略，实际上只是将合仓费用隐藏在运费中。各位卖家如何看待亚马逊的入仓配置服务费政策？可在评论区交流讨论～ 文中信息资料援引亚马逊官方及雨果网报道

2024本地生活新战火，巨头激战下沉市场文丨陈凯乐 编辑丨董金鹏 中国有近300个地级市、2000个县（含县级市）、40000个乡镇和660000个村庄，共同构建起近十亿人口规模的下沉市场。在本地生活领域，谁抓住这个群体，谁就有可能掌握市场的主导力量。   长期以来，美团以代理商模式安稳经营着下沉市场。但近年来，抖音以强大的活跃用户数和更低的平台扣点（抖音2.5%，美团团购6%）攻入下沉市场。去年下半年开始，美团在下沉市场的到店业务，由代理改为直营。   两大平台在下沉市场的策略，与一二线三线城市有着显著差别。这种差别背后是平台商家的结构差异，一线及新一线城市连锁餐饮占比超过23%，而下沉市场不足19%。即使下沉市场上的区域头部商家，门店数一般也不超过3家，年营收一般为数百万元。这些商家的日常经营，也十分重视线下的社交网络，其甚至强于平台施加的影响。   今年春节，我回了一趟老家池州。池州是安徽南部的地级市，一座长江边的小城，佛教名山九华山所在地，常住人口不过百万余人，多数人口流向了江浙沪包邮区。2022年，池州人均GDP为81224元，略低于全国平均水平（85698元），房价平均也只有8000多元。   换句话说，互联网下沉和人口农村涌向城市以后，池州可以视为下沉市场的一个缩影。我在那里待了一周，跟一些餐饮商家和服务商交流，感受到本地生活在下沉市场的走向和大混战。睹瓶中之水，而知天下之寒。     01 抖音攻入下沉市场达人探店很受欢迎 每一个三四线城市，也都有自己的CBD。商之都，池州颇为繁盛购物中心，有商业街、写字楼和高档住宅，装修大气，知名品牌多，满足了当地人吃喝玩乐一站式消费。去年春末夏初，池州第一家星巴克就落子商之都。 老谢龙虾馆开在商之都附近。晚上7点，李亚明和两个朋友在店里喝酒。李是老谢龙虾馆的老板，现在还不是龙虾消费旺季，一楼大厅的方桌和二楼的包厢都空着。他不时接过递来的香烟，轻柔的烟气拾级而上，装扮起小城夜色。 去年国庆往后，周边几家大型土菜馆纷纷在抖音推出5折套餐，原价700多元的多人套餐，降到了400元。彼时刚入秋，正值土菜消费旺季，商家一般不会低价促销。李亚明看到一些套餐在抖音月销十几万元，于是迅速跟进，很快摸清了其中门道。 老谢龙虾店的抖音账号，虽然只有1300多粉丝，2023年团购到店核销金额却有20多万元，还带动店内酒水等其他产品的消费。去年，老谢龙虾馆的营业额做到了四五百万元。烟圈奔腾，李亚明也在思索——十五过后，拿什么套餐在抖音引流呢？  池州第一家星巴克，亿邦动力摄图 龙虾的消费，淡旺季明显，可能不具备代表性。除小龙虾，李亚明还经营烧烤和酒水生意，尤其是酒水，毛利高达60%。李亚明的用户多数是有一定消费能力的中年人，下班后来到这里沿街的土菜馆，与朋友小聚，有吃也有喝。 相比于土菜馆，池州的年轻人更愿意去烤肉店和火锅店。这也是下沉市场颇受欢迎的团购品类。相比之下，土菜馆更依赖厨师带来的附加价值，烤肉及火锅店的利润则主要依赖食材。通常来说，年轻人线上团券到店消费，不会在店内额外消费，而商家低价引流，结果自然是利润极为有限。而这，恰恰影响了商家经营抖音的热情。 一位烤肉商家，在池州开了三家门店，118元的抖音双人套餐，卖了2万多单。但老板告诉我，利润太低，计划年后将套餐下架。178元的烤肉套餐，除去食材毛利有90元，但降为118元后，算上2.5%的平台扣点，纯利不过十几元。 去年，池州当地的抖音服务商，以半价佣金5%（原佣金点数10%）多次上门寻求合作，但都被该烤肉店老板拒绝，理由是利润过低。相比于给团购套餐直接降价，商家似乎更喜欢达人探店。尤其是新店开业，达人探店往往是打响名气最好的方式。 春节还没过完，池州商会大厦七楼的办公室里，几个达人就开始忙碌起来了。大年十一，中午时刻，她们便急匆匆赶往几个市区商家那里，前去拍摄素材。据悉，他们要在傍晚前赶回来，将素材剪辑做成探店视频，然后发布。 她们的主管叫邱云飞，今年32岁，也是我的同镇老乡。他们是抖音在池州最大的服务商，去年探店收入达到了100万元。他告诉我，在池州达人探店只能收取一口价费用，商家不愿意支付成交佣金。据称，原因是商家的门店数量少，收入有限，无能力支付额外费用。鸡公虾婆是邱云飞的大客户，抖音月流水不过12万元，另一客户理想大虾，有两家门店，抖音月流水只有10万元。 在池州，单条探店视频的报价在1500～3000元不等。邱云飞主管7个达人账号，总粉丝数在30万-40万之间，单条探店视频报价2000元。为提高收入，他正在不断收购或孵化新账号。当然，有些商家为节省成本，倾向于自己经营抖音账号，多数商家账号的粉丝还没有过万。 02 下沉市场的B面被熟人关系主导的本地生活  大润发是中国的“商超一哥”。池州市区只有一家大润发，开在新西街，汇集了蜜雪冰城、喜茶、肯德基等连锁品牌。新西街是池州最繁华的商圈，处于两条交通大动脉长江中路与翠微西路的交汇处。 何家囡姐妹的夏炉一头牛烤肉店，开在新西街美食街三楼。初七一过，人们纷纷踏上回程列车，但晚上七点，店内却早已坐满人。来此消费的大多是当地熟客，每次点的都是固定样式。何家囡跟这些客户很熟，买单时都会打声招呼。 池州有三家夏炉一头牛烤肉，年销售额近800万元，其中老客贡献了近七成销售额。何家囡说，800万销售额中，线下订单400万元，抖音团购200万元，50多万元来自美团团购。 这些熟人，最早通过微信聚合而来。何家囡告诉我，夏炉一头牛烤肉已有20个微信群，每个群大约四五百人。粗略估算，去重后群内约有上万名用户。生意起步期，她时常会把活动消息发在群内，到店消费就送一碟黄瓜等小菜，现在改成了送8.8折折扣券。 2022年，池州常住人口约130万人，不及北京的十六分之一。在这样的中小型城市中，本地商户的经营，大多依赖熟人关系。消费习惯上，这些人更习惯通过线下（非美团、抖音等平台）买单。   杨海燕，90后，我的高中同学，现在是同学口中的“成功人士”。2016年，她在新西街开了第一家蛋糕店，现在拥有3家门店，年销售额1000万元，其中线下有800万元。   在蛋糕店等待杨海燕时，我看到不少年轻人会径直走到橱窗前，挑选完蛋糕直接买单，看样子都是熟客。蛋糕店门口立着一个广告牌，上面是蛋糕店的微信小程序。一些人买完单后，也会拿出手机扫码，注册成会员后提前预定蛋糕。杨海燕说，现在小程序一年销售额也能达到100万元。 来杨海燕蛋糕店的大多都是熟客   她告诉我，2016年经营第一家蛋糕店时，自己就有意识添加客户微信。生意起步期，她就时常在朋友圈发新产品广告，一来二去不少人就成了常客。如今，杨海燕注册了6个微信号，有3万名微信好友。聊天时，她的微信还不时弹出客户询问产品的消息。蛋糕店逐渐有了名气后，一些人会在美团上搜索杨海燕的蛋糕店、下单。去年，蛋糕店美团外卖销售额近100万元，饿了么销售额也有80万元。   抖音进入池州后，不少商家曾尝试低价引流。但受强大的熟人关系主导，他们并不愿意打破原有的价格体系。在小城市，熟客的价值远超新客。   杨海燕蛋糕店的橱窗里，展示着近百款产品。但翻看她的抖音，我发现特价商品却不过4、5款，她不愿将更多产品低价搬到抖音。“要是老客户看到抖音比店里还便宜，生意还怎么做？”她说。 在池州，不少人的消费习惯是，线下用完餐后再对比多平台的价格，选择最优惠的平台买单。但更多时候，他们也会以平台最低价在线下买单，商户也不会反驳，这是熟客的特权。   何家囡颇受欢迎的双人烤肉套餐，老客户买的多。但据她所述，这款低价套餐是为了迎合老客。烤肉店生意竞争激烈，同行不断降价促销。在她楼下，已有4、5家烤肉店。而这些熟客已习惯在店内用餐后，在抖音上以低价买单。夏炉一头牛烤肉有个88元替100元的代金券，在抖音上卖掉3万多张。   03 抖音美团激斗但小城商家仍心系线下  下沉市场本地生活大混战，像池州这样的中小城市，抖音较美团有两点优势：更多的活跃用户数，更低的平台扣点（抖音餐饮扣点2.5%，美团6%）。抖音之前，美团团购通过代理商覆盖当地商家。很多商家告诉我，去年11月底美团取消了代理商，将业务移交给直营团队。   据我观察，代理转直营后，在池州美团针对抖音的反击有两点：首先，降低商家经营成本。今年开始，美团将夏炉一头牛烤肉、老谢龙虾馆等一批头部商家的扣点，统一从6%降到了4%。对应地，他们将套餐实现了美团与抖音同步。   我还了解到，美团要求BD（商务拓展）针对销量较好的商家，必须免费开通美团直播。但因为没有流量支持，效果其实很一般。美团直播的界面，核心推荐位由类似肯德基等CKA、SKA商家占据，地方头部商家很难享受到，很多商家甚至找不到入口。   但小城市中，商家要做好生意，选址是关键。据我观察，在池州这样的城市，大型商圈不超过三个：新西街、商之都以及站前商业区。能做大的商家，首先是抢到了这三个商圈的门店。线下有一定积累后，人气才有可能迁移到线上。   花姐去年也在新西街开了家烤肉店，距何家囡的烤肉店不过三两百米。虽然开业不过10个月，靠着商圈优势，也成了网红店。去年销售额达250多万元，仅仅线下就占140万元。后来，一部分用户迁移到抖音，去年花姐抖音的销售额做到了60多万元。   我跟花姐聊天时，她显得有些心不在焉。追问之下，她就长叹一口气，原来最近附近新开了个商圈，她另一家牛排店的生意受了影响，销量下滑。 杨海燕蛋糕店的抖音团购   当被问及美团直播间，花姐也显得无关痛痒。然后快速点开了美团，扫了扫桌上的二维码，弹出直播界面。界面内，虚拟主播正循环播报四款低价产品，虚拟人由美团提供。左上角数据显示，共计386人看过。没有流量供给的美团直播间，更像是一个付费渠道。“用户吃完扫码，进直播间购买套餐。”花姐说。   高端连锁商家，近几年也集体下沉到池州。去年5月，星巴克在池州商之都商区开出了第一家店。春节假期的一个中午，我走进星巴克。来此消费的中年人，要么带着对象孩子闲聊家常，要么和伙伴谈论新的商机，年轻一点的单身族，则无聊地刷着短视频，看起来和北京，上海的都市人群，也并无二致。 这些连锁型商家进驻，至少在服务上开始冲击本土商家。新西街街口，新开了一家霸王茶姬。一个雨天，我把伞撑着放在外面，进店点了杯招牌饮品“伯牙绝弦”。店里4、5名员工，一名员工向我指了指墙上橱柜，笑着说说，伞可以拿进来放在上面。出门店时，他们又齐刷刷朝我喊“欢迎下次光临”。 性价比是下沉市场消费的主旋律。除了星巴克等，我粗略统计了下，池州至少有20家蜜雪冰城，14家古茗，13家瑞幸咖啡，2家库迪咖啡，2家喜茶。香格里拉小区，池州最大社区，类似北京的天通苑，就开了一家蜜雪冰城，但无其他品牌入驻。   假期结束后的两天，深夜接近9点，我来到西街口的第一家喜茶加盟店内，工作人员正加紧制作两杯自抖音团购下单的奶茶。吧台上还摆放着5杯奶茶，上面贴着美团外卖的标签，正待配送。 END ▼ 精彩推荐 ▼转发，点赞，在看，安排一下？

      我是邦小白，这里是CEO自习室，我整理了一份学习资料，助你回顾最受关注的电商大事。阿里测试AI电商产品“绘蛙”据悉，阿里成立了一支AI电商团队，目前正在打造一款针对商家和达人的AI电商产品“绘蛙”。绘蛙官网显示，其开发主体为杭州连凡信息技术有限公司，根据工商信息显示，该公司由阿里巴巴（中国）有限公司100%持股。据悉，“绘蛙”将为淘宝、天猫商家和达人在生成营销文案、训练专属AI模特等方面提升创作效率，使商品快速被种草。目前，绘蛙已经开展了对少了部分淘宝商家的邀请测试，未来或将应用于阿里电商商家和达人的营销创作。（Tech星球）京东：除偏远地区外 3月19日起普及“满59元包邮”京东发布公告称，为契合市场发展趋势，适应行业需求变化，平台现计划修订《京东开放平台包邮规则》。本规则已于2024年2月29日公示，将于2024年3月19日生效。此次调整最大变更在于将“部分类目商品在发往非偏远地区应支持包邮服务”改为“满59元包邮”。包含以下三种场景：部分类目商品单品满额（59元以上或0元）须支持单品包邮；部分类目59元以下商品须支持店铺内凑单满59元包邮；店铺内凑单满额包邮条件低于59元，则优先按照店铺凑单包邮规则执行。东方甄选入驻拼多多东方甄选开通拼多多网店，店铺简介为新东方在线农产品销售平台。搜索发现，该店目前已拼1926件商品。店铺客服表示，拼多多店铺是近期开店，产品和App上相同，但只上了一部分。（零售圈）盒马奥莱将改名为盒马超市侯毅日前透露，未来盒马奥莱将改名为“盒马超市”，这也是今年开年以来，盒马继试点降价、提升免运门槛后的又一新动向。去年下半年，盒马大刀阔斧的折扣化改革惊起行业风雨，引发颇多争议的同时也带动了行业其他玩家的降价潮。有消息称，盒马的目前的降价成果，主要来自垂直供应链的建设和采购团队的组织变革，未来降价范围和力度会如何扩大，仍待考验。（联商网）“贾国龙中国堡”更名“龙堡”转向下沉市场从西贝方面获悉，截至2024年3月2日，西贝于去年11月推出的休闲正餐品牌“贾国龙小锅牛肉”门店数已达24家。该品牌门店选址均为集团旗下快餐品牌“贾国龙中国堡”的原门店，西贝方面对此解释称“这个动作基于集团业务调整后的内部资源合理配置，以此进行资源利用的最大化，实现降本增效”。西贝方面称，贾国龙中国堡业务已更名为“龙堡”，计划从呼和浩特开始对下沉市场进行探索，目前该业务还在试验阶段。（每经）百事可乐宣布包括中国在内120个国家启用新品牌LOGO百事可乐宣布，继北美市场品牌标识焕新后，于全球范围内包括中国在内的120个国家全面开启品牌焕新行动。在中国市场，全新品牌视觉系统投入应用，品牌主张更新升级为“渴望就可能（THIRSTY FOR MORE）”。（澎湃）百丽时尚正式向港交所递交招股说明书日前，“鞋王”百丽时尚正式向港交所递交了招股说明书，拟主板挂牌上市。招股书中透露，百丽时尚目前拥有19个多元布局的核心自有品牌及合作品牌，覆盖女士、男士和儿童的鞋履、服饰和配饰等品类。中百：拟出售永辉中百45%股权中百集团发布公告称，公司拟通过公开挂牌方式出售所持有的永辉中百45%的股权。本次交易完成后，公司将不再持有永辉中百股权。其中，永辉超市认缴出资额5500万股，持股比例55%；中百集团认缴出资额4500万股，持股比例45%。（零售圈）贵人鸟或将被退市曾经的A股“体育品牌第一股”ST贵人（603555.SH）面值退市已成定局。3月1日，ST贵人发布关于公司股票可能被终止上市的第八次风险提示公告。公司股价连续16个交易日收盘价低于1元。公司最新股价为0.82元/股，即使未来4个交易日公司股价连续涨停，股价也无法回到1元线上。同时，刚上任9天的董事兼副总经理王荣提出辞职。上交所火速下发关注函，要求公司说明董事会前期审议聘任事项时是否勤勉尽责、了解其任职目的及动机。（界面新闻）消费级AR品牌雷鸟创新宣布完成新一轮亿元级融资消费级AR品牌雷鸟创新宣布完成新一轮亿元级融资。本轮融资由华泰紫金、燕创集团等多家机构联合投资，融资金额将用于新一代消费级AR眼镜的技术研发、量产和市场普及，以及推动AI+AR眼镜生态建设。至此，雷鸟创新在过去一年时间内已完成了三轮融资。

“严”字当头，政策收紧，“合规”二字的重要性愈发凸显。近日，又有大批卖家爆料自己的账号被暂停。据英国站卖家反馈，其收到了名为“为发往英国配送中心的货件提供进口条目编号（IEN）”的通知，其内容要求卖家在“货件处理进度中”为所有适用货件提供IEN，以移除账户的出口暂停限制。 图片来源于知无不言亚马逊在通知邮件中直言：“如经审查确认卖家无法提供IEN的理由不合规，并且在60天后还继续此类行为，将停止提供商品配送服务。”因此也有部分卖家认为，这是亚马逊给大家打的预防针，提前说清其中的利害关系。先解释一下什么是IEN？所谓的IEN（进口条目编号），实际上指的是货物在英国进口申报时生成的一个清关流水号，主要是为了方便海关对每批货物的监督与归类，只要进口清关缴税后在C88文件上都会有这个编码。IEN有几种不同类型，最常见的是海关识别号（MRN）。 一直以来，针对货值较高或者是清关程序比较复杂货物，不少卖家往往会选择走双清包税渠道。 不过该模式下一个VAT为多票不同的店铺的货进行清关，即同一个包税提单中的不同店铺使用同一个IEN编码。 但自2019年4月1日开始，受英国海关FHDDS（仓储服务运营商尽职调查方案）影响，亚马逊需要代表非欧盟卖家（拥有非欧盟原产商品）留存与储存在亚马逊英国运营中心内的商品相关的特定记录。亚马逊英国站因此发布邮件告知过各位卖家，要求在后台填写FBA货件的IEN编码，并且明确表示：“除非这些货物已经被豁免的情况下，才不需要提供IEN。”不过此前亚马逊并未进行强制性要求，因此仍有不少走双清包税渠道的卖家并未填写相应的IEN。截止目前，已有大批英国站卖家因未填写IEN而收到同样的通知：“有个账号之前有几票填过IEN没收到这通知，另一个最近一直没填的就收到这个通知。”“看来昨天大批量账号出现这个问题，我们也点击重新激活了，但担心后续亚马逊还会算账。”“我是点了确认就好了，感觉更像是通知，后续需要合规发货。当前的有填写通道的货件都要填IEN，但我这边的货代让我填写MRN，在后台这边看到的编码格式是MRN的格式。”“第一次出现这个问题，我们点击重新激活了，就是担心后续严查。”基于卖家们的大规模反馈，亚马逊客户经理对此整理了部分重点问题：# 所有非英国本土卖家，并且货物从英国以外国家和地区发往英国的需提供IEN；# 2023年10月1日之后创建的货件要求提供IEN；# 无法提供IEN不会对账户状态产生影响，但会影响英国入仓；# 60天内未提供IEN，后台处于无法编辑的情况，欧洲部门正在处理，需进一步等待；# 走双清包税渠道而无法提供IEN的卖家，则需选择不能提供IEN的选项，并描述原因。此外亚马逊账号经理表示：如果卖家不幸被亚马逊查及，建议坦诚相待。这次的限制提醒，其实与过去因刷单而被取消销售权限的情况类似。对于首次被抓到的卖家，只要如实说明情况，通常还是有机会顺利通过审核的。然而，若再有第二次，情况将会变得更为棘手。因此，为了确保后续的顺利运营，强烈建议卖家在发货时务必填写IEN信息。 目前来看，只要卖家按照平台要求提供相应的信息，暂时不会有负面影响。客服的反馈也在佐实这一情况：“IEN码是针对非包税渠道的，发通知的目的为了提醒大家把IEN补上。” 包税卖家未能提供IEN，该如何是好？ 很明显，亚马逊的这一举动加强了对税务的审查力度，确保每个卖家在进口环节都进行了合规的税务申报。这一举措对于那些遵循正规税务流程的卖家来说无疑是积极的，但对于那些采用“包税渠道”以及“多个卖家使用相同IEN编号”的来说，可能带来关联风险。 在咨询客服后，得到了明确的答复：确实存在关联风险。当多个卖家在包税渠道下使用相同的IEN编号时，这会引起亚马逊的注意，并可能导致一系列潜在问题。 当卖家向货代公司咨询IEN编号时，常常得到的答复是“没有IEN”。一些卖家甚至表示，即使他们获得了IEN编号，也不敢轻易填写，担心因此引发问题。 不过，据业内人士透露，对于包税渠道中出现的此类问题，亚马逊通常不会立即停止卖家的销售权限。相反，他们会给予卖家一定的缓冲期，以便其有时间进行调整和纠正。因此，卖家不必过分恐慌。 但对于那些选择自税渠道的卖家，他们需要按照亚马逊的要求，真实、准确地补充IEN编号。即使在多票合并清关的情况下，也必须确保所有信息的真实性。这样做不仅有助于避免潜在的风险，还能确保卖家的业务顺利进行。 亚马逊平台上的政策调整接踵而至，合规之风愈演愈烈。从Review、刷单再到加强税务审查、包税渠道的严格监管亚马逊在维护市场秩序和保障消费者权益方面的决心可见一斑。 这些政策调整不仅反映了亚马逊对于合规经营的坚定立场，也预示着未来跨境电商行业将更加注重规范化和透明化。对于卖家而言，这既是挑战也是机遇。只有那些能够紧跟政策变化、及时调整自身策略并始终坚持合规经营的卖家，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

©️深响原创 · 作者｜肖卓全托管席卷跨境电商后，现在“半托管”火了。全托管的核心是“卖家只供货，平台包揽剩余的一切”，因为极大降低了卖家的入局门槛、压缩了各环节的成本，该模式近年备受追捧。而今年以来，速卖通和Temu分别推出“半托管”模式，再度引起业界热议。从去年8月开始，速卖通就在试运行“半托管”模式，正式上线后又力推激励措施。Temu的半托管模式则在密集招商，据「深响」了解，近期Temu的招商人员处于“信息完全回复不过来”的状态。跨境卖家很务实，很多人对平台压价有怨言，但难以拒绝“爆单”和“清库存”的诱惑。相比发货到国内仓的全托管模式，Temu的半托管适用于那些有海外库存的卖家。一批想借Temu“清海外库存”的增量卖家在进场。哪怕没有现货在海外仓，也有卖家也在找合作资源，试图抓住机会。行业此前的全托管热潮，以及眼下对于“半托管”的热情，实际上都是“平台唱主角，包揽更多环节”逻辑的映射。理解这一切，也是在理解跨境电商行业新的游戏规则。 全托管半托管， 都是验证分工重组的价值 跨境电商不是一门好做的生意，行业链路很长。从生产供货、选品定价、国内仓-国际物流-海外仓物流、再到把货送到海外消费者手里，以及营销推广、客服沟通、售后服务，诸多环节有各种分工组合形式。每个环节里的每个细分领域，都有人在挖掘赚钱机会。而机会，也会因为长链路上的分工重组而不断涌现。全托管模式就是分工重组的结果，而半托管是对重组逻辑的深化。至于怎么重组，不同平台会基于自身需求做判断。例如，Temu的“半托管”调整的只是仓储物流环节，业界关心的“定价权”依然归Temu。Temu的目的，是吸引那些货在海外仓的卖家入局，把平台的物流时效和品类丰富度做上来。电商行业讲究“多快好省”。Temu全托管压缩了跨境电商链条上的成本，同时用“比价”机制筛选出了价格更优的商品。这满足了“省”和（相对的)“好”。但从国内仓发货到海外，物流再快也要一周左右。同时，这个模式更适用于体积小附加值高的商品，不适合家具家居等大件商品。大件商品走空运，成本划不来；走海运，速度不够快。更好的办法是直接从美国本土发货。目前，Temu半托管业务已在面向家居品类招商，大小家电、厨房餐厅浴室用品等为重点类目。时效是Temu半托管模式对卖家的关键要求。在Temu后台，卖家需要为半托管店铺设置发货时效和包邮区域。平台只提供“1个工作日内发货”和“2个工作日内发货”两个选项，针对范围内的配送区域，平台提供的运送时效为“2到5个工作日”。而同样叫“半托管”，速卖通和Temu就完全是两种做法。速卖通的“半托管”面向的是POP模式下的自运营卖家，平台包揽过来的主要是仓储物流环节，定价权仍在卖家手里。速卖通的意图在于利用平台物流资源（如菜鸟供应链），帮助自运营卖家简化物流环节，提升平台整体的服务质量。有货品和运营优势，但缺少物流优势的卖家是速卖通的招徕对象。这类卖家不像工厂卖家一样，可以没什么负担地接入全托管当“供货商”。但拒绝全托管，又会错过“平台包揽”模式带来的便利。速卖通的物流资源可以为这类卖家补上关键能力——商家备货到菜鸟仓，后续的履约就交给平台集中解决，效率变高的同时，卖家原有的优势也能保住。虽然做法不同，但Temu和速卖通的出发点都是基于自身需要做调整。Temu是跨境电商行业黑马，全托管模式适合起量做标杆，把海外仓储物流环节拆出来，有利于Temu进一步扩大品类。速卖通则本身有自运营卖家基础，把仓储物流环节包揽过来符合它的增长需求。 新逻辑和新问题 所以，不必纠结于如何定义“半托管”这个概念。重点要留意的是，托管逻辑的盛行，验证了在新环境里重新梳理分工的价值。不同平台可以根据自身情况，在行业长链路上找新的优化空间。在这方面，平台各有做法。亚马逊并不认可全托管模式。在亚马逊的主张里，卖家不该倒退到“供货”位置，而是要提高各项经营能力，从“制造商”升级为“品牌商”。不过，亚马逊借鉴了“托管”模式中有利于吸引卖家的部分。面对来势汹汹的中国竞争者，亚马逊用“产业带启航十条”降低卖家转型门槛、基于仓储物流优势发布供应链解决方案，下调相关费率和对特定品类低价商品的抽成等等。这些动作既是在强化平台对中国产业带卖家的吸引力，同时也为了在低价浪潮中提升平台商品的价格竞争力。Shein靠自营起家，去年力推平台业务。据「深响」了解，现阶段Shein平台业务的核心招商对象是产业带卖家，卖家入局门槛更低的全托管仍是该平台的主推模式。模式相近意味着Shein必须直面来自Temu的竞争。相比烧钱做增长的Temu，Shein有自有品牌和服装供应链优势作为底子，但在强势品类之外，Shein不得不在招商和低价上做更多投入。TikTok Shop也在推全托管。相比其他平台，TikTok Shop的特点是占据“流量高地”、内容属性更强，强调内容和交易的联动。因此TikTok Shop的全托管不像Temu那样“包揽一切”，而是聚焦于简化卖家运营压力，让其把更多精力放在备货和内容运营上。不同平台各有特点，但有一点是肯定的：跨境电商的游戏规则在改变，“平台包揽更多环节”成为新的风潮，而“出海四小龙”（即Temu、速卖通、Shein、TikTok Shop）是风潮中的积极践行者。“平台包揽更多环节”趋势的形成，是由多重原因造就的。传统外贸卖家、产业带卖家需要新渠道，库存压力需要疏解；苹果和谷歌的隐私政策加大了卖家买量的难度；海运物流也有不确定性。复杂的行业环境、拓展市场的迫切性和跨境电商转型难题交织在一起，让“平台包揽更多环节，为卖家拓销路”这件事变得格外有市场。全托管的盛行验证了趋势的成立。但全托管不是终点，“平台包揽”逻辑可以有更多精细化操作的空间，分工重组可以做得更细，“半托管”就是逻辑精细化的产物。Temu、速卖通、Shein、TikTok Shop和平台上的卖家，正在共同塑造新的跨境电商生态。生态变迁有新红利，但也会带来新问题——卖家和平台如何持续博弈？跨境生态的各个参与者将怎样此消彼长？当全托管变得同质化，各个平台如何找到差异化增量？这些都是和“增长”同样重要的问题。

（往期活动照片） 伴随着世界各地的商贸往来越来越密切， 营销形式亦在不断创新， 各企业都应该与时俱进， 快速掌握行业最新趋势。 由香港贸易发展局（香港贸发局）主办的 Marketing Pulse x eTailingPulse 「亚洲品牌及营销论坛」及「亚洲电子商贸论坛」将会在  2024年3月13日 和大家见面！ 全球市场营销趋势日新月异，电商亦随之发展迅猛，无论是经验丰富的企业以至刚刚投入市场的新品牌，都需要掌握环球营销策略以及最新的发展趋势。 香港贸易发展局（香港贸发局）以「Envision The Next Level」为主题，将于3月13日举办MarketingPulse（亚洲品牌及营销界高峰论坛）及eTailingPulse（亚洲电子商贸高峰论坛）分享最新营销及电商业界资讯！ 这个二合一论坛汇聚将约60位国际知名的行业领袖,全球顶尖营销专才、创意大师及电商专家，就全球营销及电商发展动向分享真知灼见及成功案例，包括多个国际及本地知名品牌的代表： OpenAI、发发奇、OnTheList、三得利 (Suntory) 、Big C超市、MALIN+GOETZ、Maison21G、NAVER Z、海港城及万事达卡等等。 除了环球讲者，论坛亦得到多家业界商会支持，包括香港广告商会、香港电商联会、IAB香港、香港公共关系专业人员协会等协办不同主题演讲，与会人士除了可以紧贴市场脉搏，更有机会与同业交流，学习创造出全新的顾客体验，应对变化万千的营商气候及市场需要。 （往期活动照片） 活动涵盖重点主题包括： AI营销与创新、K-pop 营销、品牌故事、可持续营销、Alpha世代市场、银发市场营销、感官营销、品牌故事及全管道顾客体验等等，令不同的参与者都可以得到最全面、最新的市场趋势及发展机遇信息。除了丰富议程及国际营销精英多不胜数，论坛更特设工作坊及InnoTalks让参加者可以掌握最新营销及电商的实战技巧。   此外，论坛展区汇聚約40家营销及电商服务供货商，展示最新的营销及电商服务方案，同时设多场实用数码营销及电子商贸工作坊，传授营销科技及电商推广的实战心得。与会者亦可参加交流活动或透过论坛提供的一对一商贸配对服务，与多家香港市场推广服务公司进行会面，探讨合作机会。 论坛内容丰富精彩，门票售完即止！ 下方扫码登记：↑识别二维码，登记报名↑ 【正价购票】港币1950元(美金250元) 【团购优惠】5位或以上登记，专享6折团体登记优惠 【个人早鸟优惠】2月16日或之前登记，专享限时7折早鸟优惠 日期：3月13日 地点：香港湾仔会展 想了解更多论坛更多详情， 下方扫码查阅：↑识别二维码，浏览官网↑

文丨张从容编辑丨董金鹏 2024年1月，北京丰台，一组客人走进西四环中路红星美凯龙的栖作。他们在网上看到了这个床垫品牌，然后到店里询问是否可以定制，以及可以定制什么睡感的床垫。初看稀松平常，无甚特别之处，但从业者知道变化堪称巨大。栖作是一家位于成都的床垫品牌，成立于新冠大流行的前一年，专注可拆卸产品，满足多元睡眠需求。除了栖作，在这个方向上使劲的品牌，至少还包括蓝盒子、半日闲、诺尔雪平、UniSleep等。消费预期转弱，房地产整体低迷，也让床垫等家具市场进入调整周期。然而就在此时，上述新兴品牌却以较好增长势头引发市场关注。比如，栖作2023年GMV突破5.5亿元，武汉门店半年即回本；半日闲，成立不足三年，线上销售额已突破1.5亿元；另一家诺尔雪平，在某平台投流的ROI能做到6-8。如果你仔细观察，将会发现这些品牌多数都以All in姿态进入B站和小红书，线上种草引流，线下体验、交易和交付，以DTC方式向市场销售产品。在市场极限承压和老钱包围绞杀的夹缝里，他们正在新产品和新渠道，探索新的掘金之路。这些品牌的创始团队，有从金可儿出走的“老权”，有奔四的90后文青，有清华高材生，有互联网大厂“毕业生”。市场分化加剧，出路或许不止低价。为年轻人打造可拆卸床垫传统床垫品牌可能要慌了床垫，在普通人看来，只不过是一个睡觉的垫子，日常被床单覆盖，一经安装，便鲜少再被关注。实际上，它扮演着颇为重要的角色——人们每天有至少三分之一的时间在床上度过，舒适与否不仅影响睡眠质量，还会波及其余三分之二的时间。曾默翰，本科毕业于清华大学，曾任住范儿联合创始人，现在是半日闲创始人兼CEO。他和老友闲谈时发觉，当年的各省高考状元、有志才子进入中年，探讨的话题并非现实或理想，而多数时候是睡眠与健康。图源：半日闲睡眠公众号有房一族的中产，手握碎银几两，居于一屋暖房，现实的压力让他们愿意多花钱买安睡一床，曾默翰告诉亿邦动力。2020年11月，曾默翰创办半日闲，试图以全新的方式满足市场需求。事实上，早于半日闲，蓝盒子已经开始为购买床垫提供新的思路和选择。2020年，新冠袭来，蓝盒子便掀起了一股互联网+床垫的风潮。比如，100日免费试睡，降低决策成本；可拆卸和卷包的特性，再加上不超过4700元的价格，让蓝盒子在租房一族中颇受欢迎。半日闲也给出了自己的解决方案。他们看到大部分高端床垫结构非常复杂，动辄十几层，用料复杂且不透明，导致价格昂贵。而市面上的平价床垫大多舒适层过薄，导致睡感舒适度降低。半日闲的设计团队研究了上万张床垫，最终得出结论：床垫体感要足够舒服，重点是为弹簧以上的舒适层确定标准。半日闲床垫在保证舒适层厚度大于5厘米的情况下，设置了科学的舒适层搭配。同时半日闲选用了工程上常用的新材料——AiR Bounce®弹力织网，推出的产品具有更好的支撑性、透气和耐受性。图源：半日闲睡眠公众号如果说半日闲是实用主义，那栖作就是一种“自由主义”。张良可，栖作创始人，定制床垫出身，在成都开了个床垫工厂，同时接手拆换垫层的订单——部分客户的床垫睡久了睡感变形，又不舍得买新的，便找他们更换垫层。可拆卸床垫，成了这个想开网吧的85后迟来的中年叛逆。栖作的床垫可以从边缘沿拉链拉开，“内馅儿”是由网布包裹的舒适层，可以由客户自行定制。栖作允许客户根据性别、年龄和身体状况定制舒适层；如果觉得哪里不舒服，只需要花200至400元更换舒适层即可。而在此前，少有品牌涉及这块，原因有二。首先，市场普及度较低。其次，生产、销售和品牌分离，比如慕思，销售依赖渠道商，而生产中的一部分也要依赖外包。栖作品牌完全自主生产，拥有位于成都的2万平方米工厂，整条生产线可满足日均发货600张。栖作从新港海绵工厂采购海绵，据说该工厂与宜家和丝涟有合作关系。而弹簧则直接从礼恩派采购，并拥有自己的客户代码，礼恩派主要为舒达提供货物。栖作门店中摆放着可替换的垫层，消费者可直接感受 同样做可拆卸床垫的还有UniSleep。与栖作不同，UniSleep用更数据化的形式做定制。依靠1365份实测模型数据和超3000小时的试睡验证，UniSleep打造了一套人床匹配数据系统，搭载到了微信小程序中。消费者通过UniSleep微信小程序，测试睡眠情况（包括体形、是否打鼾、是否怀孕等），根据睡眠情况定制可拆卸模块的材料。这种产品形态决定了它必须更依赖线上渠道，亦决定了它必须首先抓住年轻消费群体。新浪潮也决定了这些品牌的团队基因。比如UniSleep，研发供应链团队是金可儿原班人马，市场、产品和品牌等团队来自互联网和快消品；联合创始人黄蕙，此前在腾讯、阿里和小红书工作过。受新锐品牌刺激，一些传统品牌也在做类似的产品更新和升级。今天，如果你打开各大电商网站，搜索可拆卸和定制床垫，除了上述新锐品牌，亦有传统品牌的产品。做床垫最感谢汪小菲张一鸣7次触达才能达成1次转化“我做床垫最感谢的有两个人，一个是汪小菲，一个是张一鸣。”诺尔雪平创始人李飞告诉亿邦动力。李飞称，他花了五年年时间和800万元，拆了十余款奢侈品级的床垫，研究内部结构；2019年到2022年，他们又按照自己的设计打了8批样品，均不合格，几乎烧光了现金流，又抵押最后一套房子，拿出165万做最后一搏。2022年8月，他在佛山打造了独立工厂，最终推出符合要求的产品。他直言自己只懂产品，对投放完全不懂，也不认同达人带货，认为达人不懂床垫的专业知识，不能把自己的品牌讲明白，更希望自己把握“麦克风”。图下备注：左图为诺尔雪平创始人抖音账号； 右图为诺尔雪平在小红书的账号矩阵 李飞在抖音上有18万粉丝，单月销售额达150万元。去年8月，他带着团队在小红书做矩阵账号，目前有18个账号，单月投流10万元，ROI在6到8之间。目前，小红书带来的订单正在追赶抖音，显示出更大的增长潜力。事实上，近年爆红网络的新锐床垫品牌，多数都以All in姿态进入B站和小红书，以直播和线上种草的渠道，以DTC方式向用户销售产品。2022年初，半日闲定下“凿穿B站”的目标，一年内投放了50多位UP主，其中一半属于家居垂类分区。曾默翰称，当时决定投放B站，看中的是B站的高粉丝粘性和深度内容。但半日闲对B站并没有完整的投放规划，更多是针对品牌的品宣需求。B站的转化周期最长可达180天，床垫客单价高使用周期长，决策成本更高，需要更长的种草周期。业内人士向亿邦动力透露，小红书的种草效果比B站好，但即便是在小红书，床垫这一品类也需要7次触达才能达成1次转化。无论是在B站还是小红书，半日闲都直接和创作者沟通，从床垫的专业角度指导博主生产内容。半日闲发给博主的短视频脚本修改意见中，甚至比原脚本本身都长，相当于帮博主把原稿重写了一遍。修改版中加入了更多专业词汇，同时也加入了品牌对床垫这一产品自己的理解：从过去的“化简去繁、盯紧厚度、软贴合、硬支撑”，到现在的“温柔睡感”。这些大多是创始人在视频和直播中说的原话。相对来说，这些床垫品牌在B站的投放成本更高，头部达人一条视频植入的报价就达到10万元以上。对许多品牌来说，B站的试错和复投成本太高，很难用数量试错。而在小红书一篇笔记的商单预算大约是博主粉丝数的十分之一。在进入小红书前，半日闲品牌不依靠服务商和代理商，筛选并联系了1700多位达人，最终筛选出200多位在双11进行投放。半日闲衡量小红书投流转化时的执行标准，是降低UV成本，在初期投流测试哪些笔记的进店成本更低，通过控制投流调整进店UV成本，将其稳定在品牌可接受的水平。借由淘宝联盟和小红书合作的数据沉淀平台“小红星”，品牌可以查看每篇小红书笔记的进店UV成本。在大促期间，半日闲选择避开投放热词。2023年，双11期间，半日闲在小红书“床垫”这一搜索词下的SOV仅为2.19%，而在类似推荐词“床垫推荐”SOV为49.17%。开店成新锐品牌一道坎老钱新贵相互渗透厮杀“破房子租金，死贵！你这偏成什么鸟样子，还这么贵！”李飞吐槽说。尽管诺尔雪平的床垫均价已经在10万元以上，但为了平衡租金成本，后续或许还会涨两到三次价。而栖作在北京的门店，面积约150平方米，为天猫甄选集合店里的一间。店员称，该门店是2023年5月开张，每天进店客户约为10组左右，多数是通过线上了解到栖作，然后到门店购买，每天大约有七成可以成交。一众DTC床垫品牌，在新兴内容平台站稳脚跟以后，为了服务用户，会选择在线下开店，从而实现线上线下的联通。2020年，受疫情影响，栖作开始尝试线上团购，以团购的形式抽成分佣。团购团长有的是小区业主，有的则是地方属性较强的当地博主。他们将团购团长称为“种子”，由团长拉群，品牌运营会在群里做用户教育。由于群员们的装修时间并不统一，所以这种小区团往往时间较长，完全转化可能需要长达半年的时间。这些用户往往对栖作了解不深。所以在这期间，栖作的运营会在群里做用户教育，告诉用户栖作床垫和传统床垫的区别，科普可拆卸床垫的优点。团购价往往比正常售价低，小红书博主引导消费者到电商平台的栖作旗舰店消费，并让他们对客服说出博主专属的暗号，客服就会给消费者以团购价结算，并记录对应博主转化的订单，以佣金或返点的形式回报博主。疫情结束以后，这种形式便“平移”至线下，他们会将有定制需求的团购用户引导至线下门店，同样以报暗号的形式，给用户65折优惠。栖作目前在全国有70多家门店，其中约有50家为经销商开店。栖作的规划，2024年线下门店将会从现在的70家拓展到300家。据亿邦动力了解，栖作希望线上流量能通过线下店进行转化，同时让线上线下的销售占比相对持平。而该领域的头部品牌蓝盒子也在采取类似的玩法。除了佛山、北京和杭州的三家体验店外，2024年初，诺尔雪平也在成都银泰开设了新的门店。创始人李飞称，这家门店的主要目的不是转化，而是承接来自抖音和小红书的客户。李飞称，诺尔雪平在2023下半年停止了抖音的投流，“我们承接不过来”。新锐品牌走入线下，而传统品牌也在加码线上生意。据Mr迷瞪透露，目前喜临门线上线下销售基本持平，电商体系由年轻的二代掌门人亲自操刀。喜临门公司内部年轻人多，能接受商业化尚不成熟的B站。他们甚至允许UP主透露喜临门床垫的成本价。Mr迷瞪直接在视频中阐明，喜临门“白骑士”床垫的成本约为1600元，而在直播间，这款床垫的售价为1799元。2022年7月，喜临门将新品“夜猫子”床垫的首发，选在了B站Mr迷瞪的直播间。2023年618期间，喜临门在Mr迷瞪直播间卖出2.5万张床垫，占直播间床垫总销量的80%，仅“白骑士”床垫一个单品就卖了2万张；同年双11，喜临门更是几乎霸榜Mr迷瞪直播间各个价位的床垫销量TOP1。更多传统品牌注意到了新兴平台的价值。2022年双11，Mr迷瞪直播间的传统床垫品牌仅有喜临门和金可儿；一年后，舒达、雅兰、大自然等品牌也进入了他的直播间。2024年，随着双方杀入各自优势领域，竞争也将更为激烈。但或许才有这样，这些新品牌才有可能探索出新的出路。 文章首图来源：栖作小红书官方账号 「相关阅读」安踏  海尔智家  毛戈平  鸭鸭  雅鹿  林氏家居  速境Speediance  天美健  基诺浦  周大生  追觅  十月稻田  秋田满满  内外NEIWAI   夸迪  星际熊  理象国  倍轻松  CATLINK  叮叮懒人菜  冰希黎  理想汽车  端木良锦  黄天鹅  晨光文具  官栈  蕉下  正浩科技  Rokid  可复美  花西子  优衣库  三顿半  牧高笛  妙可蓝多 转发，点赞，再看，安排一下？

      我是邦小白，这里是CEO自习室，我整理了一份学习资料，助你回顾最受关注的电商大事。 董宇辉回应删微博：电话被打爆了，没太多想法 2月27日董宇辉个人微博账号内容全部清空。对于清空微博的原因，有接近东方甄选人士表示，这是个人行为。受消息影响，今日东方甄选股价盘中一度跌超6%，收盘价报23.5港元/股，跌3.89%。晚上8点，董宇辉现身“与辉同行”直播间。董宇辉称，“今天到公司没起来过，不知道开了多少个会，晕晕乎乎就过来直播间了。”董宇辉还称，“电话被打爆了。问我怎么想？我没怎么想。”（新浪科技） 速卖通开启跨境服饰大招商 速卖通近日密集举办多场服饰招商会，面向跨境服饰大卖、源头工厂加大招商，据称是“史上最大投入、最大决心”的服饰供给重构。招商资料显示，速卖通在首页新增了一个女装频道Viva，入驻商家可以享受到一系列激励政策，包括：平台直降大额补贴，确定性流量扶持，史上最高用增投入，及1对1小二专属对接等。 天猫淘宝多家公司高管变更，淘天：常规工商注册信息变更 日前，阿里旗下多家公司多家公司发生工商变更。具体来看，汪海卸任浙江天猫技术有限公司法定代表人，由蒋芳担任；刘鹏卸任浙江天猫网络有限公司法定代表人，由刘博担任；王明强卸任浙江淘宝网络有限公司法定代表人，由谌伟业担任；此外，汪海还卸任了杭州阿里巴巴广告有限公司法定代表人，由余涌接任。对此，淘天内部人士回应称，这属于常规的子公司的工商注册信息变更。（东方财富网） 奈雪的茶单店投资预算下调至58万元起 2月28日起，奈雪的茶单店投资预算下调至58万元起。此次下调主要涉及设备及道具、装修及首次配货费用。2023年7月开放加盟之初，奈雪单店投资预算最低门槛为98万元。 据知情人士透露，奈雪对门店模型进行了调整，在坚持“茶饮+烘焙”经营策略不变的基础上，加盟商可根据所在市场实际需求灵活选择咖啡机等配置。截至今年2月底，奈雪的茶全国门店数已超1800家，其中80%的门店GMV达到480万元；已开业加盟店数超200家，多店单月营业额超70万元。（36氪） 优衣库姊妹品牌GU将加快全球化扩张 优衣库定下激进增长目标，忙着在全球范围扩张。优衣库母公司迅销集团计划扩张旗下品牌GU在欧洲和美国的业务，以推动集团实现10万亿日元年销售额的战略目标。该集团首席财务官冈崎武表示，GU与优衣库有着同等的潜力，未来在欧洲和美国的门店规模将与优衣库看齐。（彭博社） 罗森进军山东 计划在山东市场开1000家店 罗森日前在济南开出了其在山东第一家店。据了解，未来几年罗森将争取尽快在山东市场达成1000家店，首批店将与宜快宜慢共同打造，预计3月开业。在中国扩大市场占有率，是近年来罗森的一个重要目标。早在2020年，日媒就曾有消息称，由于本土市场逐渐饱和，罗森计划到2025年将中国门店数量增至1万家。（36氪未来消费） 美团小象超市文具相比上月销量上涨5倍左右 美团小象超市数据显示，开学前半月，必备文具“笔”相比上月销量上涨5倍，本子销量相比上月上涨4.6倍，修正带销量相比上月上涨7.5倍。除此之外，开学后学生会用到的自粘书膜、透明书套等用品销量上涨也在5倍左右。为满足开学季需求，小象超市平台上还同时上架了透明胶带、削笔机、订书机套装等用品。 菜鸟集运正式上线澳洲地区 菜鸟集运正式上线澳洲地区，运5日达，海运30日达，淘宝订单自动同步，全网包裹一键集运。（菜鸟官方集运） B站开启 “星火计划”3月招商活动 B站日前宣布bilibili星火计划3月心动好礼大赏招商活动正式开启。商家报名日期为即日起至3月1日。据悉，星火计划是基于B站与阿里淘宝联盟的深度合作的一款创新产品。可通过帮助商家实现“商单+起飞”数据分析，衡量种草视频“全店互动归因口径+T15长效ROI”投放效果。

2021年，一场前所未有的封号风波席卷了整个跨境电商圈，如今每每提及当时的遭遇，业内相关人士依旧“浑身冒汗”。 2021年亚马逊“封号潮”相关新闻 近两年，随着平台风险控制的不断强化，曾经隐藏在阴影中的刷单评价和非法操作逐渐暴露在光天化日之下，合规经营成为亚马逊卖家的生存法则。 尽管风波稍有平息，但亚马逊并未放松其严格的监管力度。 事实上，近年来亚马逊对各项政策和规定进行了更为严苛的调整，以确保市场环境的公平与透明，并坚决打击任何形式的违规行为。 近期，亚马逊再次掀起了一场针对刷单行为的严查风暴，这次的重点对象是新注册的账号。此举意在从源头上遏制不良竞争行为，确保平台生态的健康与稳定。 据多位卖家反馈，亚马逊美国站开启了新一轮的审查，严打新账号刷单。该平台抽调了大量其他部门的人员配合审查，会对同一个店铺的多条链接进行抽查，评判该店铺的买家评论是否是虚假购买留评，以此判断店家是否存在刷单行为，然后将对违规卖家采取封号措施。 图源：卖家爆料 亚马逊账号经理表示，现在抓到刷单直接判定二刷，几乎无解。他认为亚马逊根据美国的当地要求，又要刮起2021年5月那阵风，抓一批账号，办一批账号。 也有资深申诉服务商表示，新注册账号一旦被抓到刷单将被处以最狠的惩罚：直接导致账号无法登录，目前已有大批卖家中招。从卖家们的反馈来看，本轮刷单审查力度更为严苛，主要针对新账号进行精准打击，被波及者不在少数：“新账号就被扫到了，自然出单才出了三四单，咋整。”“公司有个账号就是刚刷评论就被警告了，很无语。”“真的好完全白帽操作才安全了，清库存都收到操纵排名72小时关店警告。”亚马逊对虚假Review实行“零容忍” 2023年12月份在亚马逊全球开店跨境峰会上，一位亚马逊发言人曾表示： 2024年亚马逊要充分利用AI技术去自动识别存在疑点的“Review”。 2024年刚开年，亚马逊先是主动为卖家删除恶意Review，继而严查虚假Review。可见，亚马逊对打击虚假评论的决心及态度。 除此之外，据外媒报道，日前亚马逊在美国起诉了40多名买家，指控他们发布虚假评论以获取物质报酬。其中一名买家发布的185条评论中，有145条是虚构的。这表明亚马逊在打击虚假评论时不仅针对卖家，还将买家作为重点查缉对象。 同时，提供虚假评论服务的经纪人也将面临亚马逊的严厉打击。去年底，亚马逊曾介绍了一起案例，中国的刷评服务商吴某因提供虚假评论服务被刑事拘留并判处缓刑。吴某利用第三方应用程序帮助卖家提升产品评论数量和评分，并收取佣金。这些虚假评论一旦被发现，可能会被亚马逊自动删除。 如今，在亚马逊连续打击刷单和刷评的背景下，新老卖家都深刻认识到合规经营的重要性。 业内人士普遍认为——坚持正规（白帽）操作是确保长期稳定的唯一出路。利用非法手段如刷单和操纵评论虽然可能短期内提升销量，但始终面临被平台惩罚的风险，且一旦遭遇差评，业务会立即受到影响。 在此背景下，卖家愈发重视站外资源的利用。新品上架时，他们积极利用社交媒体折扣码、社交媒体平台、促销平台以及短视频投放等多元化渠道进行推广。 有卖家认为，与其冒险刷单，不如将资源更多地投入到站外营销和库存管理上。 随着更多资本的涌入，白帽运营的策略也呈现多样化。有的大公司凭借雄厚的资金实力，大规模投资vine等正规渠道，既保证了安全性又提升了品牌影响力。另一些公司则选择大量投放广告，通过广告效应带动订单增长。还有一些公司采取低价竞争策略，通过降低成本来推动销量提升。 总的来看，平台风险控制在持续加强，亚马逊对违规行为的打击力度也在日渐加大。这明确地表明，卖家朋友必须摒弃追求短期利益的短视思维，转而采取稳健、合规的运营策略。只有如此，通过不断改进产品和品牌，卖家们才能在竞争激烈的市场中稳步前行，实现更长远的发展。

日前，华凯易佰（300592.SZ）公告，公司与中山火炬开发区临海工业园开发有限公司签署《中山翠亨新区项目投资协议》，计划在中山市翠亨新区投资设立中山项目公司，并购买土地使用权建设华凯易佰华南总部，投资项目拟选址用地位于中山市翠亨新区南朗街道翠亨村平顶片区，计划项目总投资额为15亿元。作为跨境头部企业华凯易佰，近年来集中战略资源，以旗下全资子公司易佰网络为核心，全面聚焦跨境电商出口业务，迅速成为业内知名的跨境电商科技品牌型企业，市值近100亿元。华凯易佰科技股份有限公司董事长周新华透露，该公司依托中国优质供应链资源，基于互联网思维、模块化管理和大数据技术，进行上下游资源整合，携手亚马逊、Ebay、速卖通、Wish、Lazada等全球电商平台，为全球消费者提供高品质、高价值的中国商品和跨境电商综合服务，已经形成“泛品+精品+电商服务”的业务组合。 华南总部项目的建设将助力公司拓展业务领域，使公司更好地从原有的泛品业务向精品业务和跨境电商综合服务业务延伸。通过打造精品品牌和拓展家电等品类销售，覆盖更多的消费群体，扩大营收规模。同时，跨境电商综合服务业务的布局可以为公司带来新的增长点，提高公司的综合竞争力。华凯易佰重组转型跨境电商营收占比近9成资料显示，华凯易佰的前身是华凯创意，主要为展馆、展厅等大型室内空间提供环境艺术设计综合服务，2017年初公司在创业板上市。上市次年，华凯易佰的盈利能力就开始走下坡路。2017年至2020年，华凯易佰的营业收入和净利润分别由5.62亿元、4873.5万元减少至1.35亿元、-6248.34万元。其中，2020年出现上市后首次亏损。2019年华凯易佰开始筹划重组，并于2021年正式完成对易佰网络90%股权的收购，同时公司对空间环境艺术设计业务进行了主动调整收缩，向跨境出口电商业务转型。2022年，易佰网络并表的首个完整会计年度，华凯易佰顺利扭亏为盈。2023年12月底，华凯易佰发布公告，公司拟收购华鼎股份持有的通拓科技100％股权及主营业务相关的全部经营性资产（包括但不限于商标、专利、店铺、存货资产等），并于2023年12月5日与华鼎股份签署了《合作框架协议》。公司表示，本次收购主要通过公司自有资金，将以现金形式进行。通拓科技与华凯易佰的业务有一定的重合性，收购完成后将在产品品类、销售渠道以及运营模式等方面与公司形成互补，并购成功后有望对公司业绩产生积极影响。业绩预告显示，华凯易佰2023年预计实现净利润3.2亿元-3.55亿元，同比增长47.99-64.18%。对于业绩增长，华凯易佰表示，2023年，随着全球电商市场的不断扩大和消费者需求的不断变化，跨境出口电商行业迎来环境边际改善。报告期内，公司跨境电商主业全面布局新兴消费区域和电商平台，执行“泛品+精品+亿迈生态平台”三项业务协同驱动，针对不同产品类型和消费者偏好，充分发挥高性价比商品优势，适配全球消费降级趋势。目前，跨境电商已经成为公司主营业务。截至2023年上半年，华凯易佰的跨境出口电商营收占比达88.92%，跨境电商综合服务业务占比10.68%，空间环境艺术设计占比0.36%。信息来源：华凯易佰官方资料/财经新闻

每年都会有一批新的公司试图“干掉”亚马逊，十年前是eBay，然后是沃尔玛、谷歌。虽然亚马逊表面上一直保持不变，但其内部及周围已经发生了很多变化。接下来，就让卖家精灵带您一起，从亚马逊全球市场概况、平台的发展与变化、亚马逊销量分布以及亚马逊中国卖家等四大维度，洞悉亚马逊的瞬息万变，锚定2024出海新方向。● 新秀崛起，亚马逊将如何应对？ ● 亚马逊扩张暂停，已有市场表现如何？ ● 第三方卖家销售份额持续上升，中国卖家表现抢眼 ● 中国卖家不再聚焦美国站，注意力向欧洲转移 ............视频解读：（公众号后台发送“报告”即可免费获取完整PPT图文解读：（共5430字，建议收藏后细读哦）01亚马逊全球市场概况 截至2023年4月，亚马逊是迄今为止全球最受欢迎的在线市场，当月平均访问量约为48亿次。第二大访问量的购物网站是eBay，访问量约为12亿次。 而来自中国的新秀SHEIN和Temu也正在崛起，SHEIN、Temu和速卖通现在每月的网页端访问量合计超过10亿次。大约是亚马逊在美国的一半，是沃尔玛的两倍。但SHEIN和Temu的大部分销售额是通过它们的app而不是网站来推动的。因此，即使合并在一起，它们的GMV也比亚马逊小一个数量级，但这个数字并不容小觑。 亚马逊是美国最大的服装零售商，包括线上和线下零售。它向卖家收取17%的佣金，外加额外的配送和广告费用，使其成为了亚马逊销售最昂贵的品类之一。SHEIN在2023年的GMV超过400亿美元，还不到亚马逊的10%。但这400亿美元中的大部分都来源于服装，让SHEIN成为了最大的在线本土服装零售商。面临来自于SHEIN的竞争，亚马逊也做出了反应。将价格低于15美元的服装商品的佣金从17%降低到5%。对于价格在15美元至20美元之间的产品，佣金将从17%降低至10%。较昂贵的商品仍保持在17%。 我们再通过亚马逊在美国市场的整体情况看看它的表现。亚马逊占美国零售市场（包括所有实体店）的4%，在电商领域（包括独立站、在线拍卖等形式的电子商务活动），亚马逊占据了40%的市场份额，在电商平台则占据了80%的市场份额。它的地位仍然不可撼动。 目前不管是在全球市场，还是美国本土，亚马逊都是跨境电商的主流平台。但从全球消费者使用的在线平台来看，其他购物平台的崛起，让消费者有了更多选择。“百花齐放”的多平台布局一定是未来的发展趋势。面对出海四小龙的围剿，亚马逊也必将做出改变。02亚马逊平台的发展与变化 亚马逊原计划于2023年在智利、哥伦比亚、尼日利亚和南非开设新站点。但实际上并未推出。比利时是亚马逊2022年10月最后一个推出的新站点。目前亚马逊在全球一共有21个站点。亚马逊的全球扩张非常谨慎，因为它需要高额的固定投资——通过亚马逊物流服务 (FBA) 开拓新市场。它可以利用现有的泛欧基础设施（和卖家）在那里建立新市场，但在南非或智利等国家必须从头开始。相比之下，Temu 2023年在48个国家推出，因为它不需要当地的物理基础设施。亚马逊最终将于2024年初登陆南非，目前已经开始为该市场招募卖家。 美国站目前仍然是亚马逊最重要的站点，占其全球21个市场总访问量的46%。2019年以来推出的8个新站点：阿联酋、新加坡、荷兰、沙特阿拉伯、瑞典、波兰、埃及、比利时，仅占亚马逊所有网页端流量的2%。同比2022年12月的访问量，大部分站点的网页端流量一直在下降。加拿大、墨西哥、澳大利亚、土耳其、荷兰、阿联酋的网页端流量是上升的。 巴西、墨西哥和澳大利亚是亚马逊所有站点里增长最快的国际市场。三年内，亚马逊在巴西的网页端流量几乎增加了两倍，在墨西哥和澳大利亚则增加了一倍多。 亚马逊的流量结构也在持续变化。手机在全球数字商务网站访问量中占据了主导地位，并贡献了最大份额的在线订单。2023年第四季度，智能手机约占全球零售网站流量的78%，产生了三分之二的在线购物订单。进一步说明了流量正在逐步往移动端倾斜。越来越多的人偏向用手机进行浏览和购物，零售网站能否适应手机端变得尤为重要。 从社交媒体的流量来源来看，2023年12月，YouTube是向亚马逊推荐流量最多的社交媒体平台，占推荐量的一半以上。Facebook排名第二，流量占比略高于10%，其次是Twitter，占比约9.76%。 在亚马逊购物活动的两天里，带有 #primeday、#primeday2023 和 #amazonprimeday2023 标签的视频在TikTok上的观看次数在48小时内至少达到4亿次。在过去的几年里，这个数字每年都增加一倍。2019年这一数字几乎为零。消费者越来越喜欢在社交媒体上获取购物信息。然而，TikTok从数亿的PrimeDay观看次数中获得的收入为零。转化率也很差，因为很少有帖子直接链接到亚马逊。所以TikTok正在推出自己应用内的电商平台——TikTok Shop。 亚马逊也在2022年12月推出了类似TikTok的产品Inspire，效果却不尽如人意。尽管社交商务的尝试失败了，但亚马逊找到了一个不同的契机。它与Facebook和Instagram合作，使用户能够将其账户与亚马逊关联，可以在不跳转页面和切换登录账号的情况下，直接在社交平台内下单。这一合作，将大大提高亚马逊的整体流量和订单量，并促进Meta社交平台内电商转化率的提升。不管是社交平台“电商化”，还是电商平台“社交化”，最终目标都是利用强大的社交流量为电商业务导流，实现从社交到购物的全闭环。03亚马逊销量及销售额分布 亚马逊近5年的总销售额依然保持增长趋势。2023年亚马逊国际站第四季度的销售额为402.4亿美元，较去年同期的344.6亿美元增长17%。年销售额从2022年的1,180.1亿美元增长至2023年的1,312亿美元，增长了11%。 2023年亚马逊北美站第四季度的销售额为1,055.1亿美元，较去年同期的933.6亿美元增长13%。年销售额从2022年的3,158.7亿美元增长到2023年的3,528.3亿美元，增长了12%。 这是按季度统计的2023年亚马逊全球净收入，来源于在线商店、线下商店、第三方卖家服务、订阅服务、AWS及其他（广告等）收入。其中，第三方卖家服务（Retail third-party seller services）包括亚马逊佣金和相关的履行和配送费用，以及其他第三方卖家服务；订阅服务（Subscription services）包括与Amazon Prime会员相关的年费和月费，以及数字视频、有声读物、数字音乐、电子书和其他非AWS订阅服务；其他（Other）主要包括通过搜索广告、展示广告和视频广告等广告服务的收入，以及小部分与各种其他产品相关的销售，例如医疗保健服务。2023年全年的净收入达到了5,747.8亿美元，超过了2022年的5,139.7亿美元，增幅达12%。 这张图是亚马逊2023年全球净收入的柱状堆积图，可以直观看到亚马逊在各个版块的收入比例。其中在线商店和第三方卖家服务的收入占比最大。 2023年亚马逊第三方卖家的销售份额在第四季度达到61%，比去年同期的59.0%增长了3.4%，创历史新高。 在此前对2018-2027的亚马逊电商销售额的预测中，亚马逊电商销售额在2023年将达到7,648亿美元。其中，第一方卖家销售额将占2,729亿美元，第三方卖家的销售额将占4,919亿美元。预计这两种业务模式的销售额在未来几年将继续增长，其中第三方业务模式的增长速度要快得多。 多年来，中国卖家在亚马逊上的市场份额一直在增加。但到了2020年11月，可能是由于封锁、供应链问题、被封号以及亚马逊FBA库存限制等原因，美国卖家扭转了这一趋势并开始获得市场份额。然而，这种逆转在2022年3月停止，回到了原来的趋势。此后，中国卖家重新夺回了失去的市场份额，并在最近几个月创下了新高。到2023年底，亚马逊上近一半的顶级第三方卖家都来自于中国。 而亚马逊美国市场上排名靠前的第三方卖家中只有48%是美国企业。美国卖家的市场份额创历史新低。虽然亚马逊在2021年大规模关闭了数百家中国顶级卖家，震惊了市场，而像SHEIN和Temu这样的新市场也为中国卖家提供了一条新的出路。但中国卖家并没有退出亚马逊，亚马逊的GMV仍然是最大的，因此，“中国制造，亚马逊销售”仍然是常态。 这张图表是按卖家进入市场的年份进行细分，并以占总销量的份额表示。例如，2022年加入亚马逊的卖家目前约占总销售额的10%。亚马逊继续通过新卖家加入和长期卖家的持续发展来扩大其市场。在不断变化的条件下，老卖家没有明显的逃离，新卖家也没有失去兴趣。如今，亚马逊在美国的销量大约有5%来自十多年前加入的卖家，同样有5%来自去年加入的卖家。市场上的老卖家和新卖家一直维持着平衡状态。美国亚马逊市场上超过一半的销量来自5年多前开始销售的卖家。与此同时，新卖家也在寻找机会并带来增量市场增长。每年，新加入的卖家中都会有一定比例的增长，即使是在成熟卖家似乎占据主导地位的品类中也是如此。不断扩大的整体市场GMV使新卖家能够增长，也不会削减现有卖家的销售额，从而避免了市场饱和。 接下来，是亚马逊卖家的费用支出情况。亚马逊向卖家收取的费用，现在已经占了卖家收入的50%以上，而五年前这一比例还是40%。卖家支出的上升，是因为亚马逊提高了配送费用，并且广告支出不可避免。根据在Amazon.com上销售并使用FBA的卖家样本提供的损益表，典型的亚马逊卖家需要支付15%的佣金、20-35%的亚马逊配送费（包括仓储费和其他费用），以及亚马逊上高达15%的广告和促销费用。随着亚马逊供应链的推出，亚马逊将把更多的卖家成本转化为收入。但亚马逊也为这些费用提供了相应的价值，是否成本太高或上涨太快都具有主观性。 2023年，亚马逊逐步在搜索页面中公开显示商品销量。对于卖家来说，是加剧价格战内卷，还是倒逼卖家回归产品本身？不管怎样，公开透明的销量显示，意味着竞争度会越来越强。这一举措，也说明亚马逊越来越重视卖家的精细化运营，会想方设法引导卖家提高精细化程度。 这张图表展示的是部分品类2022年和2027年的销量分布预测，以及2022年至2027年亚马逊增长最快的产品品类。从2022年到2027年，时尚服饰预计将成为亚马逊增长最快的产品品类，销售额预计将以12.4%的复合年增长率增长。健康和美容品类紧随其后，预计复合年增长率为12.1%，其次是办公产品和电子产品，复合年增长率为11.6%。 在亚马逊的购物活动中，据在亚马逊上销售的1000+品牌的调研显示，推动销售额增长最大的主要购物活动是黑色星期五，三分之一的受访者认为这是最具影响力的活动。黑色星期五之后是Prime会员日，17%的品牌表示他们在这一活动期间的销售额有所增加。 这是2023年亚马逊会员日最受欢迎的前10品类排行。在2023年7月的亚马逊Prime会员日，最受欢迎的品类是家居用品，有将近30%的美国亚马逊Prime用户购买。服装鞋子排在第三，有24%的用户购买。 在美国亚马逊Prime Day的热门品类中，美容和个人护理品类在2023年7月的销售额较上一年增长了 35%，增幅最大。健康和家庭细分市场紧随其后，销售额同比增长26%。所有品类的平均增长率为8%。04亚马逊卖家及类目数据 根据卖家精灵【关键词反查】工具的统计结果，亚马逊中国卖家最关注的五大站点依次是：美国、英国、德国、加拿大、法国。中国卖家不再一直聚焦于美国站，美国站的查询次数占比由前两年的50%以上下降到了25%左右，而英国、德国、加拿大等站点的查询次数占比则大幅提升，卖家的关注点向欧洲和加拿大转移。 我们进一步将2022年和2023年的站点查询次数占比进行了对比，可以更直观地看到，在所有站点查询次数都上升的前提下，中国卖家关注站点更加多元化了。除了美国站的查询次数占比大幅下降以外，日本站也在下降，而欧洲五国和加拿大站则都提高了不少，其中增幅最明显的是加拿大站，由2022年的4.7%上升为2023年的12.9%。 这是中国卖家最关注的四大站点：美国站、英国站、德国站和加拿大站的商品分级，也就是这些站点各大一级类目下的在售商品数。（英国站、德国站和加拿大站的数据请点击文末“阅读原文”免费获取完整PPT查看）从在售商品数和类目核心关键词的搜索量体现出的供需关系，是选品时的一个重要参考数据。这些类目按照在售商品数的多少进行降序排列，可以看到，截止到2024年1月1日，亚马逊美国站全站的在售商品数接近8.5亿，其中在售商品数最多的类目依然是服装鞋靴珠宝类目，占比超30%。换句话说，亚马逊美国站市场上的在售商品，30%以上都是服装鞋靴珠宝类产品。 我们还通过卖家精灵【关键词反查】工具，统计了卖家查询次数最多的100个ASIN的所属类目，得出了中国卖家2023年在美国站、英国站、德国站和加拿大站关注的十大类目以及类目的平均价格。（英国站、德国站和加拿大站的数据请点击文末“阅读原文”免费获取完整PPT查看）其中中国卖家在美国站最关注的十大类目分别是：家庭与厨房、美容与个人护理、服装鞋靴和珠宝、艺术工艺和缝纫、运动与户外、汽车、工具与家庭装修、工业与科学、办公用品、玩具与游戏。 我们选择了其中家庭与厨房类目的Under-Bed Storage（床下收纳箱）商品，使用Shulex-VOC工具进行了市场洞察和用户洞察分析。通过不同收纳容量的产品数量占比及对应的销量趋势，发现容量60L的产品，以床下收纳箱市场7%的产品数量，占据了排名第2的市场份额，说明这一规格的收纳箱是该细分市场的“爆款”产品。 而这类产品的主要痛点，还是以质量问题为主：如材料薄、拉链问题、容易断裂等。也有小部分反馈收纳盒不易堆叠，无结构支持等；未被满足的需求还有底部支撑、更大尺寸选项等。可以对初入该细分市场的卖家提供切入建议或深耕该市场的卖家提供改进建议。以上仅是部分用户洞察的结果，更多内容和品类欢迎用Shulex深入分析；卖家精灵会员可免费使用Shulex插件版。点击试用 接下来是中国卖家的占比。这张图表展示的是截止到2023年亚马逊各站点一级类目下有动销的店铺数量。有动销的中国卖家在美国、英国、日本、欧洲五国中的占比都超过了50%，占比最高的是墨西哥站，为72.6%。（注： 加拿大站未开放卖家地址，无法准确判断卖家所属地，仅保留历史数据供参考）2023年中国卖家的数量在许多站点都有大幅的上升。其中美国站的中国卖家数量增幅最大，相比2022年增长了56.8%。 通过卖家精灵统计的中国卖家在各站点的销量占比和数量占比，我们总结了中国卖家在亚马逊全球的现状。美国站有55%左右都是中国卖家，且占据了58%的市场份额，是中国卖家目前在亚马逊全球市场中表现最好的一个站点。墨西哥站和法国站的表现也很亮眼，分别有72%和60%的中国卖家占据了50%以上的市场份额。 最后，是通过卖家精灵统计的的亚马逊中国卖家的省份和城市分布。有接近30%的中国卖家都位于广东省，其次是浙江、福建、河南和江苏。其中，中国卖家数量最多的城市分别是深圳、广州、东莞、上海和杭州。以上就是亚马逊2023年度数据报告的全部分享。后台回复「报告」，即可免费获取完整版文件